Głównym celem działania kierownika sprzedaży jest zwiększenie wyników, które osiąga jego zespół. W wielu firmach odchodzi się bowiem od tego, żeby sam kierownik również zajmował się aktywnie sprzedażą. Do jego wyzwań należy co innego. Ma on odpowiednio zmotywować zespół oraz wyposażyć go w takie kompetencje, które pozwolą mu efektywniej sprzedawać.
Jak kierownik sprzedaży może to zrobić?
Przede wszystkim kierownik sprzedaży powinien odpowiednio dobrać zespół sprzedawców. Najlepiej jest postawić na osoby doświadczone w kontaktach z klientami oraz negocjacjach. Nie zawsze jednak jest taka możliwość. Tym bardziej że w wielu firmach na sprzedawców wybiera się młodych ludzi zaraz po studiach lub tych jeszcze studiujących. Kierownik ma więc utrudnione zadanie. Jednak powinien umieć odpowiednio przygotować również młody zespół. Niezbędne jest przeprowadzenie merytorycznych szkoleń z zakresu sprzedaży, które pozwolą nabrać sprzedawcom pewności siebie oraz wyposażą ich w konkretne umiejętności.
Zwiększenie sprzedaży można osiągnąć również poprzez odpowiedni system motywowania. Zwykle w dziale sprzedaży jest to motywacja finansowa w postaci prowizji. Same pieniądze jednak mogą okazać się niewystarczające. Warto więc obmyślić system nagród dla najlepszych sprzedawców oraz inne podobne rozwiązania, które jeszcze bardzo zmotywują zespół, a co za tym idzie, zwiększą zyski firmy.
Dział sprzedaży jest działem, w którym pracuje się w dużej mierze indywidualnie. Żeby jednak praca była rzeczywiście efektywna, niezwykle ważne jest, aby organizować regularne spotkania zespołu sprzedażowego. Za koordynację takich spotkań odpowiedzialny jest oczywiście kierownik sprzedaży. O czym powinien pamiętać, zajmując się tym zadaniem?
Kierownik sprzedaży powinien zastanowić się, jak często powinny odbywać się spotkania. Zależy to oczywiście od struktury działu oraz całej firmy, ale także preferencji samego kierownika. W ramach możliwości dobrze jest, jeśli krótkie spotkania odbywają się codziennie. Nie powinno to jednak zajmować zbyt wiele czasu. Proponuje się zwykle, aby spotkania takie nie trwały dłużej niż piętnaście minut. To moment na wspomnienie o najpilniejszych problemach oraz szansa na ich szybkie rozwiązanie, zanim przybiorą rozmiary prawdziwych konfliktów.
Poza takimi spotkaniami dobrze jest także organizować zebrania dłuższe, na przykład raz w tygodniu. To czas dobry na podzielenie się refleksjami co do pracy, podzielenie się sposobami na ulepszenie sprzedaży, czy po prostu integrację zespołu. To także przestrzeń na ustalenie z zespołem nowych planów sprzedażowych czy rozwiązanie większych konfliktów. Ważne są również spotkania miesięczne. Podczas tych spotkań rozmawia się o celach długofalowych oraz omawia wyniki z poprzedniego miesiąca oraz omawia plany na przyszły miesiąc.
Rozwój technologii realnie zmienia świat biznesu. Technologia zaczyna być również bardzo ważną gałęzią działu sprzedaży. Odpowiednio wdrożona może być bardzo dużym wsparciem dla kierownika sprzedaży. Coraz częściej implementuje się ją w miejsca, w którym kiedyś automatyzacja wydawała się niemożliwa.
Jak dzisiaj działy sprzedaży, mogą sięgnąć po technologię, żeby lepiej sprzedawać?
Podstawą sprzedaży jest nawiązywanie relacji. W przypadku dużej ilości potencjalnych klientów niełatwo jest jednak zadbać o odpowiednio szybkie reagowanie na wiadomości. Tutaj bardzo przydaje się automat. Podstawą jest wiadomość zwrotna z informacją, jak długo klient powinien oczekiwać odpowiedzi. Technologia jednak idzie dalej. Powszechnie dostępne są już bowiem chat boty, które w pewnym zakresie prowadzą konwersację samodzielnie. Oczywiście nie może się to równać z doświadczonym sprzedawcą. Mogą jednak one pomóc podtrzymać kontakt z klientem w czasie, kiedy sprzedawca nie może zrobić tego samodzielnie.
Z punktu widzenia kierownika projektu najważniejsze są jednak działania, które pozwalają zautomatyzować zarządzanie marketingiem. W dzisiejszych czasach marketing ma dwie twarze: tę bardziej kreatywną oraz bardziej liczbową. W praktyce oznacza to, że działania kreatywne muszą mieć przełożenie na realne liczby. Systemy do automatyzacji pozwalają obliczyć efektywność kampanii reklamowych oraz ułatwiają podejmowanie decyzji. W ten sposób pozwalają oszczędzić czas oraz zmniejszą liczbę potencjalnych błędów, które mogą się pojawić w procesie decyzyjnym.
Kierownik sprzedaży to kluczowa postać w zespole sprzedażowym. Od niego zależy w dużej mierze, jak bardzo wydajnie będą pracować handlowcy. To on nadaje kierunek działaniom całego zespołu sprzedażowego, dlatego tak ważne jest, żeby na tym stanowisku znalazła się odpowiednia osoba. Zrekrutowanie osoby zarządzającej zawsze jest wyzwaniem dla rekruterów. Są jednak sposoby na to, żeby szybciej znaleźć najlepszą osobę.
Aby znaleźć odpowiedniego kierownika sprzedaży, koniecznie trzeba przemyśleć proces rekrutacji. Powinien być on kilku etapowy. Na tak istotnym stanowisku nie może się bowiem znaleźć nieodpowiednia osoba. Każdy z etapów musi sprawdzać inne kompetencje. Ważne są bowiem zarówno umiejętności merytoryczne, jak i osobowość kandydata. Podczas rekrutacji na takie stanowisko lepiej unikać typowego dla niektórych rozmów przepytywania. Powinna być to raczej partnerska, biznesowa rozmowa.
Rekruter powinien zwrócić szczególną uwagę na motywację do pracy. Ważne, żeby kierownik był inspiracją do działania dla pozostałych członków zespołu. Jeśli pracuje w sprzedaży, bo musi, to zdecydowanie nie będzie dobrą osobą na takie stanowisko. Kierownikiem powinna zostać osoba z pasją, która wybrała ten dział, bo rzeczywiście czuje, że się w nim odnajduje. Szukając kierownika, przeanalizuj również czy umie on łączyć analityczne myślenie z umiejętnościami miękkimi.
Kierownik sprzedaży ma w pracy bardzo dużo obowiązków. To powoduje, że nietrudno jest popełnić jakiś błąd. Czasem niewielki błąd może mieć natomiast spore konsekwencje. Czasem przyczynia się do trudności nie tylko w zespole, ale nawet w całej firmie.
Jakie błędy najczęściej wpływają niekorzystnie na pracę zespołu sprzedażowego?
Kierownik sprzedaży ma za zadanie odpowiednio motywować zespół sprzedażowy. Błędy w tym obszarze mogą przyczynić się do obniżenia sprzedaży, zmniejszenia satysfakcji pracowników z wykonywanych działań, a nawet ich odejścia z pracy. Niezwykle ważne jest więc, żeby w przemyślany sposób wyznaczać cele. Muszą być one realne i możliwe do osiągnięcia przez większość członków zespołu. Zły kierownik sprzedaży będzie nadmiernie wyśrubowywał cele. Nawet jeśli robi to, aby zmotywować zespół do wytężonej pracy, jego dobre intencje nie przyniosą tutaj efektów. Jeśli sprzedawcy nie będą mogli osiągnąć co najmniej progów sprzedażowych, nie będą mieli chęci do dalszej pracy.
Błędem, który popełnia niejeden kierownik sprzedaży, jest również nadmierna kontrola sprzedawców. Dostarczanie pomysłów oraz narzędzi, które ułatwiają pracę sprzedawców, jest jak najbardziej pożądanym zachowaniem. Problem pojawia się jednak, kiedy kierownik nie daje pracownikom wyboru, co do ich zastosowania w ich działaniach. Menadżer powinien mieć bowiem zaufanie do sprzedawców i ufać, że potrafią oni sami odpowiednio organizować swoją pracę.
Zarządzanie przez cele to nie tylko moda w systemach zarządzania. To bardzo praktyczne rozwiązania, które mogą skutecznie pomóc kierownikowi podnieść efektywność zespołu sprzedażowego. Zarządzanie przez cele jest więc systemem, z którym powinien zapoznać się zdecydowanie każdy kierownik sprzedaży. Co najważniejszego może wziąć dla siebie z jego założeń?
Zarządzanie przez cele pozwala w przejrzysty sposób kontrolować oraz przede wszystkim mierzyć skuteczność działań podejmowanych przez zespół sprzedażowych. Metoda ta może odnosić się zarówno do działań długoterminowych, jak i krótkoterminowych. Rolą kierownika jest przede wszystkim odpowiednie stawianie celów dopasowanych do możliwości pracowników oraz realiów rynku, na którym działają. Poza tym, musi on zapewnić pracownikom środowisko, które pozwoli te cele osiągać. Dotyczy to zarówno tak prowizorycznych rzeczy, takich jak biurko czy telefon, jak również atmosfery pracy oraz innych mniej namacalnych rzeczy.
Kierownik sprzedaży musi jednak pamiętać o zagrożeniach, które czyhają, kiedy chce się wprowadzić tę metodę. Najczęściej pojawiającym się problemem jest zbyt duża kontrola pracowników oraz stawianie im zbyt wygórowanych oczekiwań. W ten sposób frustrują się poczuciem ograniczenia, a zarazem nie są w stanie osiągnąć stawianych celów. To nie motywuje ich do dalszych działań.
Kierownik sprzedaży w dzisiejszych czasach ma bardzo wiele opcji dotarcia do potencjalnych klientów. Ogólnie kanały te można podzielić na osobiste oraz te z wykorzystaniem telekomunikacji. Czy można jednoznacznie powiedzieć, która z opcji jest lepsza? Zdecydowanie nie. Każda z nich ma swoje wady i zalety. Kierownik sprzedaży powinien świetnie zdawać sobie z nich sprawę. O czym powinien pamiętać, aby sprzedawać skuteczniej?
Sprzedaż osobista ma bardzo dużą zaletę. Pozwala spotkać się osobiście z klientem, a co za tym idzie, ułatwia wpływanie na decyzję konsumenta o zakupie. Dobry sprzedawca jest w stanie dobrać odpowiednią strategię obsługi klienta, która dużo lepiej przekona wstępnie zainteresowanych klientów do zakupu sprzętu lub usługi. Indywidualna interakcja powoduje, że potencjalnym klientom dużo trudniej jest odejść. Taka metoda sprzedaży jest jednak czasochłonna oraz w dobie internetu coraz mniej ekonomiczna.
Sprzedaż przez Internet daje większą szansę na dotarcie do masowego odbiorcy. Trudniej ją jednak spersonalizować. To powoduje, że wiele osób przechodzi obok niej obojętnie. Sprzedaż online wymaga bowiem zupełnie innych umiejętności od członków zespołu sprzedażowego. Muszą oni orientować się w realiach świata e-commerce. W tym przypadku nie obędzie się raczej bez wsparcia wykwalifikowanych agencji marketingowych, osób odpowiedzialnych za techniczną część sprzedaży oraz specjalistów od statystyk sprzedaży.
Kierownik sprzedaży to stanowisko, o którym marzy wielu sprzedawców z dużym doświadczeniem. Nie każdy dobry sprzedawca będzie jednak równie dobrym menadżerem. Doświadczenie w sprzedaży często bowiem nie oznacza, że kandydat ma odpowiednio duże umiejętności w zakresie zarządzania zespołem. Wiele z zasad, które stosował w czasie swojej pracy ma jednak również zastosowanie na nowym stanowisku.
O jakich zasadach musi zdecydowanie pamiętać, żeby efektywnie zarządzać zespołem sprzedaży?
Pierwsza uniwersalna zasada, która dotyczy zarówno sprzedawców, jak i kierowników sprzedaży przypomina o odpowiednim podejściu do komunikacji z innymi. Sprzedawcy powinni zwracać szczególnie dużą uwagę na to, w jaki sposób układają sobie relacje z ludźmi. Od sprzedawcy wymaga się, żeby skutecznie komunikował się z klientami. Ma pozostawać z nimi w stałym kontakcie. Odpowiadać na wiadomości, wychodzić z inicjatywą oraz budować pozytywny kontakt ze wszystkimi. Takie same wymagania stawiane są kierownikom sprzedaży. Powinni zwrócić szczególną uwagę na to, jak układają się ich relacje z członkami zespołu. Zbudowanie planu komunikacji pozwoli ograniczyć występowanie konfliktów oraz ułatwia współpracę wszystkim osobom zaangażowanym w sprzedaż.
Kolejna zasada, o której powinien pamiętać kierownik sprzedaży to fakt, że przykład idzie z góry. Nie wystarczy tylko wymagać od swojego zespołu stałego zwiększania wyników sprzedaży. Kierownik powinien swoją postawą zachęcać do angażowania się w pracę. Powinien umieć motywować wszystkich członków zespołu do działania. Najlepiej, jeśli umie do każdego podejść indywidualnie.
Kierownik sprzedaży ma w pracy bardzo wiele zadań, które mogą przerosnąć mniej doświadczonych managerów. Codziennie bowiem czeka na niego mnóstwo wyzwań, które wymagają umiejętności połączenia wielu kompetencji oraz zdolności. Wiele z wyzwań pojawia się nieoczekiwanie, ale najwięcej z nich jest spowodowanych wzrastającymi oczekiwaniami przełożonych, co do efektywności sprzedaży. Rosnące wymagania powodują, że kierownik sprzedaży musi znaleźć sposób na efektywniejsze działanie. Jak może znaleźć na to sposób?
Przede wszystkim kierownik sprzedaży musi myśleć o tym, aby określić realne i mierzalne cele dla swojego zespołu. Tylko osiągalne cele są w stanie zmotywować zespół do działania. Jeśli są one zbyt ambitne, a tym samym nierealistyczne, będą znacznie zniechęcać do próby ich osiągania. Najlepiej, jeśli ktoś doświadczeniem udowodni, że działania są rzeczywiście osiągalne. Tym samym inne osoby będą w stanie dążyć do podobnych efektów sprzedażowych.
Kierownik sprzedaży powinien również podchodzić indywidualnie do wszystkich członków zespołu. Dzięki temu będzie w stanie lepiej dobierać sposoby motywowania pracowników. Każdy bowiem ma inny sposób działania. Wpływają na to różnice osobowościowe oraz inne czynniki. Kierownik sprzedaży powinien umieć dobierać motywatory do indywidualnego podejścia pracowników.
Kierownik sprzedaży musi mieć naprawdę dobrze opanowane zdolności analityczne. Umiejętności te są absolutnie niezbędne przede wszystkim dlatego, że jego praca opiera się głównie na wykonywaniu zadań dotyczących zbierania oraz analizowania danych na temat warunków sprzedaży. W sposób analityczny monitoruje efektywność pracy zespołu: wyznacza pożądane efekty pracy oraz sprawdza, czy zespół rzeczywiście jest w stanie je zrealizować.
Kierownik sprzedaży nie musi mieć jednak wrodzonego zamiłowania do liczb. Powinien dobrze radzić sobie przede wszystkim z rozumieniem analiz, które w głównej mierze przeprowadza komputer. Powinien jednak wiedzieć, skąd się biorą dane wejściowe oraz dokąd wychodzą dane wyjściowe. Musi jednak pamiętać o tym, że same zdolności obliczania to zdecydowanie nie wszystko. Najważniejsze jest bowiem to, żeby dobrze radzić sobie z pracą w zespole.
Kierownik sprzedaży musi więc być przede wszystkim osobą umiejącą zarządzać ludźmi. Powinien radzić sobie z motywowaniem innych do pracy, nadzorowaniem ich zadań oraz wyznaczaniem celów, które zespół sprzedaży ma osiągnąć. Dlatego równie ważne poza umiejętnościami analitycznymi są kompetencje miękkie, pozwalające z sukcesem komunikować się ze wszystkimi członkami zespołu oraz z przełożonymi. Trzeba więc zadbać o rozwój na wielu obszarach.
