Kierownik sprzedaży to stanowisko, pozwalające bardzo rozwijać się zawodowo, a przy tym całkiem nieźle zarobić. Nic zatem dziwnego, że wiele osób decyduje się na to, żeby zdobywać kompetencje, które zapewnią jej właśnie szansę na pracę w takim charakterze. Wymaga to jednak wiele lat zdobywania doświadczenia oraz szkolenia się. Czy inwestowanie swojego czasu w takie działanie będzie rzeczywiście bardzo opłacalne?
Każdy, kto chce pracować jako kierownik sprzedaży, musi wyróżniać się umiejętnością analitycznego myślenia. Jest ono niezbędne na tym stanowisku, aby móc poradzić sobie z analizami wykresów, zestawień oraz statystyk. Na etapie dochodzenia do objęcia takiego stanowiska trzeba też brać pod uwagę, że niejednokrotnie będzie się samemu owe zestawienia tworzyć.
Praca jako kierownik sprzedaży to przede wszystkim praca dla osób, które chętnie spędzają czas z ludźmi. Możemy bowiem spędzić wiele czasu na wdrażaniu się właśnie do takiej pracy, a później okaże się, że nie będziemy mieć ochoty jej wykonywać. Nie każdy też czuje potrzebę zarządzania. Niektórzy znacznie lepiej sprawdzają się w pracy, w której otrzymują jasno określone zadania wraz z informacją, jak mają ją wykonywać. Jeśli czujemy, że tak właśnie jest z nami, powinniśmy się zastanowić nad tym, czy rzeczywiście będziemy czuć satysfakcję, wykonując taką pracę.
Kierownik sprzedaży to osoba, która pośrednio ma ogromny wpływ na wyniki sprzedaży. Ktoś może powiedzieć, że zależą one przede wszystkim od pojedynczych handlowców i jest to w dużej mierze prawda, jednak odpowiednie zmotywowanie członków zespołu może przynieść świetne efekty, znacznie podnosząc statystyki sprzedaży, a tym samym przyczyniając się do osobistego sukcesu kierownika sprzedaży. Pojawia się jednak pytanie, co zrobić, żeby w praktyce rzeczywiście zwiększyć wydajność zespołu?
Kierownik sprzedaży ma trudne zadanie, ponieważ musi umiejętnie wyważyć, jak pogodzić interesy każdego członka zespołu z interesami całego działu sprzedaży. Nie może nakładać więc na swoich pracowników zbyt wysokich wymagań, które będą demotywować, zamiast zachęcać do osiągania celów. Cele te muszą być bowiem możliwe do realizowania, przez co realnie motywujące. Jeśli pracownicy zobaczą, że ich koledzy są w stanie takie wyniki osiągnąć, będą mieli przekonujące dowody, że warto próbować.
Kierownik sprzedaży musi jednak pamiętać o tym, aby wskaźniki ustalać w oparciu o średnią wydajność zespołu. Jeśli ktoś znacząco wyróżnia się pod tym względem na tle innych osób, nie oznacza, że powinno się go faworyzować. Oczywiście może być on motywacją dla pozostałych, jednak jeśli inni nie są w stanie powtórzyć jego sukcesów, mogą czuć się zdemotywowani.
Praca jako kierownik sprzedaży nie jest najłatwiejsza, ale zdecydowanie potrafi być bardzo satysfakcjonująca. Jeszcze trudniej może być jednak, jeśli kierownik zarządza sprzedażą B2B, która niejednokrotnie jest bardziej wymagająca niż rynek konsumenta. Prowadzony zespół powinien być wyposażony w kompetencje, dzięki którym sprzedaż oferty klientowi biznesowemu będzie dużo skuteczniejsza.
Co więc musi wiedzieć kierownik sprzedaży, aby efektywnie zarządzać zespołem B2B?
Kierownik sprzedaży, którego zespół sprzedaje usługi B2B, powinien jasno określić cel. Celem tym może być ilość sprzedanych ofert, ale nie tylko. Ważne, aby był jednak mierzalny, osiągalny oraz wzmacniający zespół jako całość. Wielu kierownik popełnia błąd, jakim jest wspieranie tylko niektórych, najbardziej efektywnych członków zespołu. Liczą oni na to, że to właśnie te osoby najskuteczniej będą sprzedawać. W praktyce jednak to właśnie słabiej radzące sobie osoby w zespole trzeba odpowiednio zmotywować.
Kierownik sprzedaży stojący na czele zespołu handlowego na rynku klienta biznesowego powinien zadbać o to, aby motywować wszystkich członków zespołu. Im lepiej zna każdego z nich, tym łatwiej będzie mu dopasować narzędzia, pomagające poradzić sobie z kryzysowymi sytuacjami. Każdy pracownik na pewno doceni zaangażowanie kierownika w rozwój całego zespołu.
Kierownik sprzedaży ma szansę odnieść sukces tylko wtedy, jeśli będzie w stanie odpowiednio zarządzać zespołem. Jego osobiste osiągnięcia są bowiem przeliczane przez pryzmat tego, jak efektywnie pracuje jego zespół. Zadanie to nie należy jednak do najłatwiejszych, szczególnie że wielu kierowników nie ma bezpośredniego wpływu na to, kto zostanie członkiem ich zespołów. Co więc musi wiedzieć o zarządzaniu kierownik sprzedaży, aby móc efektywnie kierować swoim zespołem?
Po pierwsze, kierownik sprzedaży powinien posiadać kompetencje, które będą uzasadniały jego pracę na takim, a nie innym stanowisku. Jeśli jego umiejętności z zakresu zarządzania nie są wystarczająco duże, będzie mu trudno osiągnąć zaufanie oraz szacunek zespołu. Może to wywoływać wiele niedomówień i przyczynić się do zmniejszenia efektywności pracy całego zespołu. Najlepiej, więc jeśli kierownik sprzedaży ma nie tylko doświadczenie, ale również kursy, które potwierdzają, że zna się na tym, co robi.
Po drugie, kierownik sprzedaży powinien dbać o codzienne relacje ze wszystkimi członkami zespołu. Koleżeński kontakt ułatwi reagowanie w sytuacjach, w których mogłoby dojść do konfliktów. Szybkie reakcje oraz rozeznanie w problemach, z jakimi zmagają się jego członkowie, na pewno pomoże uniknąć rozpowszechniających się wśród zespołu trudności.
Kierownik sprzedaży nie ma łatwego zadania. Musi on zmotywować do działania nie tylko siebie, ale również cały zespół, którym zarządza. Nie zawsze znajdują się w nim ludzie, których on sam by wybrał, pojawiają się różne spięcia oraz konflikty, co powoduje, że zadanie staje się jeszcze trudniejsze. Dobry kierownik musi sobie z nim jednak świetnie dać radę. Jak powinien ustalić cele, aby były one realne do osiągnięcia dla zespołu?
Kierownik sprzedaży musi zachować balans pomiędzy ambicjami, a rzeczywistością. Musi on postarać się zrozumieć, jakie cele będą z jednej strony wymagające dla członków zespołu, ale z drugiej nie przerosną dążących do ich realizacji pracowników. Powinien postarać się zastosować takie progi, które każdy przy włożeniu odpowiedniej ilości pracy będzie w stanie osiągnąć. Może również pomyśleć o kilku różnorodnych celach, na przykład minimalnym oraz takich, który gwarantuje dodatkowe benefity.
Kierownik sprzedaży powinien pamiętać też o tym, że cele te muszą być mierzalne, a to po to, żeby w łatwy sposób dało się zweryfikować, czy zostały one zrealizowane, czy nie, a także porównywać wyniki kilku osób pomiędzy sobą. Mierzalne wyniki, które są ponadto odpowiednio uzasadnione, w konkretny sposób motywują do działania. Dzięki nim członkowie zespołu mają dobry punkt odniesienia, jeśli chodzi o codzienną pracę.
Sprzedaż to taki dział w firmie, który wiele osób, szczególnie nieprzepadających za bezpośrednią relacją z klientem, stara się omijać szerokim łukiem. Praktyka pokazuje jednak, że to właśnie praca w sprzedaży może bardzo wiele nauczyć o sposobie działania firmy, a co za tym idzie, niezwykle rozwija. Nie każdy musi od razu dążyć do tego, żeby pracować w przyszłości jako kierownik sprzedaży, ale warto zastanowić się, co można zyskać, pracując w tym dziale.
Praca w sprzedaży uczy przede wszystkim słuchania innych ludzi. Z jednej strony słuchamy tego, co mówi do nas kierownik sprzedaży i członkowie zespołu, ale przede wszystkim mamy okazję wysłuchać naszych klientów. To wzmacnia cierpliwość, pozwala rozwinąć kompetencje docierania do innych ludzi, a co za tym idzie, zwiększyć efektywność swoich wyników. Takie lepsze zrozumienie problemów ludzi zdecydowanie przyda się na dalszych etapach kariery.
Kolejny aspekt pracy w sprzedaży to możliwość zdobycia kontaktów, które będą procentować w przyszłości. Nie trzeba wcale pracować jako kierownik sprzedaży. Wystarczy, że zaczniemy pracę jako handlowiec, a mamy szansę poznać naprawdę wiele inspirujących ludzi, którzy mogą nam pomóc w rozwoju kariery. Nowi partnerzy, wyzwania czy modele biznesowe to okazja do poznawania różnych punktów widzenia, z których zdecydowanie można korzystać na kolejnych etapach kariery.
Osoby, które prowadzą samodzielnie swoje jednoosobowe przedsiębiorstwo, muszą radzić sobie z tym, że nagle z osoby pracującej na etacie, zajmującej się jakimś określonym działem, muszą zostać kierownikiem od sprzedaży, marketingu, promocji i produkcji na raz. Wiele osób na początku samodzielnej drogi zawodowej skupia się właśnie na tym, aby tworzyć jakieś produkty lub świadczyć jakieś usługi, a nie na tym, aby efektywnie je sprzedawać. Dlaczego tak ważne jest, aby osoba prowadząca własną działalność przyjrzała się, czy sprawdza się jako kierownik sprzedaży?
Co z tego, że wyjątkowo dobrze świadczymy jakąś usługę lub też tworzymy wyjątkowo dobre produkty, kiedy nie jesteśmy w stanie dotrzeć z nimi do potencjalnych nabywców? Dlatego tak ważne jest, aby nauczyć się skutecznie sprzedawać swoje umiejętności. Kierownik sprzedaży w swojej własnej firmie musi zdawać sobie sprawę z tego, kto jest jego grupą docelową, czyli do kogo chce dotrzeć oraz w jaki sposób może to zrobić. W tym celu powinien poznać nawyki, styl życia oraz wartości swojej grupy docelowej.
Kierownik sprzedaży w takiej niewielkiej firmie musi jednak również sam radzić sobie z praktyczną częścią sprzedawania. Nie może zatem poprzestać na tym, że opracuje system sprzedawania, ale również musi wdrożyć go w życie. Tylko w ten sposób jest w stanie rozwijać swoją działalność, a w przyszłości być może zdobyć środki na zatrudnienie nowych pracowników.
Sprzedaż to jeden z niezwykle istotnych działów w firmie, którego działania przekładają się bezpośrednio na zyski lub straty całego przedsiębiorstwa. Mocny dział sprzedaży potrafi osiągnąć zyski, nawet jeśli ma za zadanie sprzedaż mało udany produkt firmy. Jednak, żeby dział sprzedaży mógł działać naprawdę efektywnie, niezbędne jest, aby kierowała nim odpowiednia osoba. Dobry kierownik sprzedaży może zatem skutecznie poprowadzić cały zespół do realizacji założonego celu sprzedażowego.
Kierownik sprzedaży potrafi zmotywować niejeden zespół do działania, dzięki swoim umiejętnościom zarządzania oraz zdolnościom przywódczym. Jeśli na jego stanowisku znajdzie się ktoś niekompetentny, istnieje duże prawdopodobieństwo, że zespół nie będzie w stanie pracować tak efektywnie, a co za tym idzie, nie uda mu się osiągnąć narzucanych przez zarząd celów sprzedażowych.
Dobry kierownik sprzedaży potrafi też skuteczniej negocjować z przełożonymi, co przekłada się na bardziej realne cele sprzedażowe, które nie przytłoczą całego zespołu. Co więcej, dobry kierownik sprzedaży jest w stanie ocenić, który z pracowników, nie wykonuje swoich zadań wystarczająco efektywnie, a co za tym idzie, może wyeliminować tych pracowników, którzy nie sprawdzają się w dalszej współpracy. Dobrze dobrany kierownik sprzedaży to zatem bardzo cenna osoba w firmie.
Delegowanie obowiązków to coś, co wiele osób, które pracują jako kierownik sprzedaży, postrzega jako samą przyjemność. Wyobrażają sobie bowiem, że można wreszcie pozbyć się nadmiaru zadań oraz odzyskać trochę cennego czasu dla siebie. Są jednak menadżerowie, którzy słabo radzą sobie z tym obowiązkiem. Wydaje bowiem im się, że sami zrobiliby to lepiej. Takim ludziom trudno jest jednak zarządzać zespołem. Co powinien zatem wiedzieć kierownik sprzedaży, jeśli chodzi o delegowanie zadań?
Pierwsza rzecz, o której powinien pamiętać każdy kierownik sprzedaży, to unikanie prokrastynacji w dzieleniu się zadaniami z innymi. Im wcześniej poinformuje się bowiem pracownika o tym, że czeka go jakieś zadanie do realizacji, tym większa szansa na to, że wykona je terminowo. Lepiej zatem nie odkładać niczego na później i od razu dzielić się wszystkimi zadaniami, które przychodzą nam do głowy.
Kolejna rzecz, o której zapomina wielu kierowników sprzedaży to to, że należy tłumaczyć osobom, którym zlecają zadanie, po co tak naprawdę powinni je wykonać. Ludzie lubią czuć, że to, co robią, jest potrzebne i rozumieć szerszy kontekst sytuacji. To daje im znacznie większą motywację do działania oraz znacznie efektywniej angażuje w pracę. Pracownik czuje bowiem, że mała rzecz, którą robi, ma wpływ na duży projekt, którym zajmuje się aktualnie firma.
Awans to jeden z momentów, na które z utęsknieniem czekają sprzedawcy. Wiele z nich już od pierwszych dni kariery marzy o tym, aby móc w przyszłości zarządzać zespołem. Jednak zdobycie nowego stanowiska to dopiero początek nauki prowadzenia zespołu. Kierownik sprzedaży ma bowiem zupełnie inny zakres obowiązków niż klasyczny przedstawiciel handlowy. Brak świadomości w tym zakresie może szybko przekreślić karierę na stanowisku kierowniczym. Jakie powinny być zatem pierwsze kroki kierownika po awansie?
Po pierwsze, kierownik sprzedaży powinien mieć szansę na uczestnictwo w szkoleniach, które nauczą go efektywnego zarządzania zespołem. Jeśli pracodawca nie zapewnia takich okazji do rozwoju, kierownik musi sam zadbać o douczenie się potrzebnych umiejętności menadżerskich. Należy do nich zdolność zarządzania przez cele, motywowania pracowników oraz przewodzenia. Są to zdolności wymagające posiadania kompetencji miękkich, których wielu osobom brakuje. Warto pracować nad ich rozwijaniem jeszcze przed awansem.
Kierownik sprzedaży, który awansował, musi też w pierwszej kolejności przemyśleć, jak od tej pory chce układać swoje relacje z dotychczasowymi kolegami. Na tym polu łatwo popełnić błąd, gdyż wiele osób zaczyna traktować innych za bardzo z góry lub też w drugą stronę, nadmiernie chce się zaprzyjaźnić. Dobry kierownik musi umieć wyważyć oba te podejścia.
