Zarządzanie przez cele to nie tylko moda w systemach zarządzania. To bardzo praktyczne rozwiązania, które mogą skutecznie pomóc kierownikowi podnieść efektywność zespołu sprzedażowego. Zarządzanie przez cele jest więc systemem, z którym powinien zapoznać się zdecydowanie każdy kierownik sprzedaży. Co najważniejszego może wziąć dla siebie z jego założeń?
Zarządzanie przez cele pozwala w przejrzysty sposób kontrolować oraz przede wszystkim mierzyć skuteczność działań podejmowanych przez zespół sprzedażowych. Metoda ta może odnosić się zarówno do działań długoterminowych, jak i krótkoterminowych. Rolą kierownika jest przede wszystkim odpowiednie stawianie celów dopasowanych do możliwości pracowników oraz realiów rynku, na którym działają. Poza tym, musi on zapewnić pracownikom środowisko, które pozwoli te cele osiągać. Dotyczy to zarówno tak prowizorycznych rzeczy, takich jak biurko czy telefon, jak również atmosfery pracy oraz innych mniej namacalnych rzeczy.
Kierownik sprzedaży musi jednak pamiętać o zagrożeniach, które czyhają, kiedy chce się wprowadzić tę metodę. Najczęściej pojawiającym się problemem jest zbyt duża kontrola pracowników oraz stawianie im zbyt wygórowanych oczekiwań. W ten sposób frustrują się poczuciem ograniczenia, a zarazem nie są w stanie osiągnąć stawianych celów. To nie motywuje ich do dalszych działań.