Kierownik sprzedaży ma w pracy bardzo dużo obowiązków. To powoduje, że nietrudno jest popełnić jakiś błąd. Czasem niewielki błąd może mieć natomiast spore konsekwencje. Czasem przyczynia się do trudności nie tylko w zespole, ale nawet w całej firmie.
Jakie błędy najczęściej wpływają niekorzystnie na pracę zespołu sprzedażowego?
Kierownik sprzedaży ma za zadanie odpowiednio motywować zespół sprzedażowy. Błędy w tym obszarze mogą przyczynić się do obniżenia sprzedaży, zmniejszenia satysfakcji pracowników z wykonywanych działań, a nawet ich odejścia z pracy. Niezwykle ważne jest więc, żeby w przemyślany sposób wyznaczać cele. Muszą być one realne i możliwe do osiągnięcia przez większość członków zespołu. Zły kierownik sprzedaży będzie nadmiernie wyśrubowywał cele. Nawet jeśli robi to, aby zmotywować zespół do wytężonej pracy, jego dobre intencje nie przyniosą tutaj efektów. Jeśli sprzedawcy nie będą mogli osiągnąć co najmniej progów sprzedażowych, nie będą mieli chęci do dalszej pracy.
Błędem, który popełnia niejeden kierownik sprzedaży, jest również nadmierna kontrola sprzedawców. Dostarczanie pomysłów oraz narzędzi, które ułatwiają pracę sprzedawców, jest jak najbardziej pożądanym zachowaniem. Problem pojawia się jednak, kiedy kierownik nie daje pracownikom wyboru, co do ich zastosowania w ich działaniach. Menadżer powinien mieć bowiem zaufanie do sprzedawców i ufać, że potrafią oni sami odpowiednio organizować swoją pracę.
Zarządzanie przez cele to nie tylko moda w systemach zarządzania. To bardzo praktyczne rozwiązania, które mogą skutecznie pomóc kierownikowi podnieść efektywność zespołu sprzedażowego. Zarządzanie przez cele jest więc systemem, z którym powinien zapoznać się zdecydowanie każdy kierownik sprzedaży. Co najważniejszego może wziąć dla siebie z jego założeń?
Zarządzanie przez cele pozwala w przejrzysty sposób kontrolować oraz przede wszystkim mierzyć skuteczność działań podejmowanych przez zespół sprzedażowych. Metoda ta może odnosić się zarówno do działań długoterminowych, jak i krótkoterminowych. Rolą kierownika jest przede wszystkim odpowiednie stawianie celów dopasowanych do możliwości pracowników oraz realiów rynku, na którym działają. Poza tym, musi on zapewnić pracownikom środowisko, które pozwoli te cele osiągać. Dotyczy to zarówno tak prowizorycznych rzeczy, takich jak biurko czy telefon, jak również atmosfery pracy oraz innych mniej namacalnych rzeczy.
Kierownik sprzedaży musi jednak pamiętać o zagrożeniach, które czyhają, kiedy chce się wprowadzić tę metodę. Najczęściej pojawiającym się problemem jest zbyt duża kontrola pracowników oraz stawianie im zbyt wygórowanych oczekiwań. W ten sposób frustrują się poczuciem ograniczenia, a zarazem nie są w stanie osiągnąć stawianych celów. To nie motywuje ich do dalszych działań.
Kierownik sprzedaży to stanowisko, o którym marzy wielu sprzedawców z dużym doświadczeniem. Nie każdy dobry sprzedawca będzie jednak równie dobrym menadżerem. Doświadczenie w sprzedaży często bowiem nie oznacza, że kandydat ma odpowiednio duże umiejętności w zakresie zarządzania zespołem. Wiele z zasad, które stosował w czasie swojej pracy ma jednak również zastosowanie na nowym stanowisku.
O jakich zasadach musi zdecydowanie pamiętać, żeby efektywnie zarządzać zespołem sprzedaży?
Pierwsza uniwersalna zasada, która dotyczy zarówno sprzedawców, jak i kierowników sprzedaży przypomina o odpowiednim podejściu do komunikacji z innymi. Sprzedawcy powinni zwracać szczególnie dużą uwagę na to, w jaki sposób układają sobie relacje z ludźmi. Od sprzedawcy wymaga się, żeby skutecznie komunikował się z klientami. Ma pozostawać z nimi w stałym kontakcie. Odpowiadać na wiadomości, wychodzić z inicjatywą oraz budować pozytywny kontakt ze wszystkimi. Takie same wymagania stawiane są kierownikom sprzedaży. Powinni zwrócić szczególną uwagę na to, jak układają się ich relacje z członkami zespołu. Zbudowanie planu komunikacji pozwoli ograniczyć występowanie konfliktów oraz ułatwia współpracę wszystkim osobom zaangażowanym w sprzedaż.
Kolejna zasada, o której powinien pamiętać kierownik sprzedaży to fakt, że przykład idzie z góry. Nie wystarczy tylko wymagać od swojego zespołu stałego zwiększania wyników sprzedaży. Kierownik powinien swoją postawą zachęcać do angażowania się w pracę. Powinien umieć motywować wszystkich członków zespołu do działania. Najlepiej, jeśli umie do każdego podejść indywidualnie.
Kierownik sprzedaży to stanowisko, pozwalające bardzo rozwijać się zawodowo, a przy tym całkiem nieźle zarobić. Nic zatem dziwnego, że wiele osób decyduje się na to, żeby zdobywać kompetencje, które zapewnią jej właśnie szansę na pracę w takim charakterze. Wymaga to jednak wiele lat zdobywania doświadczenia oraz szkolenia się. Czy inwestowanie swojego czasu w takie działanie będzie rzeczywiście bardzo opłacalne?
Każdy, kto chce pracować jako kierownik sprzedaży, musi wyróżniać się umiejętnością analitycznego myślenia. Jest ono niezbędne na tym stanowisku, aby móc poradzić sobie z analizami wykresów, zestawień oraz statystyk. Na etapie dochodzenia do objęcia takiego stanowiska trzeba też brać pod uwagę, że niejednokrotnie będzie się samemu owe zestawienia tworzyć.
Praca jako kierownik sprzedaży to przede wszystkim praca dla osób, które chętnie spędzają czas z ludźmi. Możemy bowiem spędzić wiele czasu na wdrażaniu się właśnie do takiej pracy, a później okaże się, że nie będziemy mieć ochoty jej wykonywać. Nie każdy też czuje potrzebę zarządzania. Niektórzy znacznie lepiej sprawdzają się w pracy, w której otrzymują jasno określone zadania wraz z informacją, jak mają ją wykonywać. Jeśli czujemy, że tak właśnie jest z nami, powinniśmy się zastanowić nad tym, czy rzeczywiście będziemy czuć satysfakcję, wykonując taką pracę.
Kierownik sprzedaży to osoba, która pośrednio ma ogromny wpływ na wyniki sprzedaży. Ktoś może powiedzieć, że zależą one przede wszystkim od pojedynczych handlowców i jest to w dużej mierze prawda, jednak odpowiednie zmotywowanie członków zespołu może przynieść świetne efekty, znacznie podnosząc statystyki sprzedaży, a tym samym przyczyniając się do osobistego sukcesu kierownika sprzedaży. Pojawia się jednak pytanie, co zrobić, żeby w praktyce rzeczywiście zwiększyć wydajność zespołu?
Kierownik sprzedaży ma trudne zadanie, ponieważ musi umiejętnie wyważyć, jak pogodzić interesy każdego członka zespołu z interesami całego działu sprzedaży. Nie może nakładać więc na swoich pracowników zbyt wysokich wymagań, które będą demotywować, zamiast zachęcać do osiągania celów. Cele te muszą być bowiem możliwe do realizowania, przez co realnie motywujące. Jeśli pracownicy zobaczą, że ich koledzy są w stanie takie wyniki osiągnąć, będą mieli przekonujące dowody, że warto próbować.
Kierownik sprzedaży musi jednak pamiętać o tym, aby wskaźniki ustalać w oparciu o średnią wydajność zespołu. Jeśli ktoś znacząco wyróżnia się pod tym względem na tle innych osób, nie oznacza, że powinno się go faworyzować. Oczywiście może być on motywacją dla pozostałych, jednak jeśli inni nie są w stanie powtórzyć jego sukcesów, mogą czuć się zdemotywowani.
Praca jako kierownik sprzedaży nie jest najłatwiejsza, ale zdecydowanie potrafi być bardzo satysfakcjonująca. Jeszcze trudniej może być jednak, jeśli kierownik zarządza sprzedażą B2B, która niejednokrotnie jest bardziej wymagająca niż rynek konsumenta. Prowadzony zespół powinien być wyposażony w kompetencje, dzięki którym sprzedaż oferty klientowi biznesowemu będzie dużo skuteczniejsza.
Co więc musi wiedzieć kierownik sprzedaży, aby efektywnie zarządzać zespołem B2B?
Kierownik sprzedaży, którego zespół sprzedaje usługi B2B, powinien jasno określić cel. Celem tym może być ilość sprzedanych ofert, ale nie tylko. Ważne, aby był jednak mierzalny, osiągalny oraz wzmacniający zespół jako całość. Wielu kierownik popełnia błąd, jakim jest wspieranie tylko niektórych, najbardziej efektywnych członków zespołu. Liczą oni na to, że to właśnie te osoby najskuteczniej będą sprzedawać. W praktyce jednak to właśnie słabiej radzące sobie osoby w zespole trzeba odpowiednio zmotywować.
Kierownik sprzedaży stojący na czele zespołu handlowego na rynku klienta biznesowego powinien zadbać o to, aby motywować wszystkich członków zespołu. Im lepiej zna każdego z nich, tym łatwiej będzie mu dopasować narzędzia, pomagające poradzić sobie z kryzysowymi sytuacjami. Każdy pracownik na pewno doceni zaangażowanie kierownika w rozwój całego zespołu.
Kierownik sprzedaży ma szansę odnieść sukces tylko wtedy, jeśli będzie w stanie odpowiednio zarządzać zespołem. Jego osobiste osiągnięcia są bowiem przeliczane przez pryzmat tego, jak efektywnie pracuje jego zespół. Zadanie to nie należy jednak do najłatwiejszych, szczególnie że wielu kierowników nie ma bezpośredniego wpływu na to, kto zostanie członkiem ich zespołów. Co więc musi wiedzieć o zarządzaniu kierownik sprzedaży, aby móc efektywnie kierować swoim zespołem?
Po pierwsze, kierownik sprzedaży powinien posiadać kompetencje, które będą uzasadniały jego pracę na takim, a nie innym stanowisku. Jeśli jego umiejętności z zakresu zarządzania nie są wystarczająco duże, będzie mu trudno osiągnąć zaufanie oraz szacunek zespołu. Może to wywoływać wiele niedomówień i przyczynić się do zmniejszenia efektywności pracy całego zespołu. Najlepiej, więc jeśli kierownik sprzedaży ma nie tylko doświadczenie, ale również kursy, które potwierdzają, że zna się na tym, co robi.
Po drugie, kierownik sprzedaży powinien dbać o codzienne relacje ze wszystkimi członkami zespołu. Koleżeński kontakt ułatwi reagowanie w sytuacjach, w których mogłoby dojść do konfliktów. Szybkie reakcje oraz rozeznanie w problemach, z jakimi zmagają się jego członkowie, na pewno pomoże uniknąć rozpowszechniających się wśród zespołu trudności.
Kierownik sprzedaży nie ma łatwego zadania. Musi on zmotywować do działania nie tylko siebie, ale również cały zespół, którym zarządza. Nie zawsze znajdują się w nim ludzie, których on sam by wybrał, pojawiają się różne spięcia oraz konflikty, co powoduje, że zadanie staje się jeszcze trudniejsze. Dobry kierownik musi sobie z nim jednak świetnie dać radę. Jak powinien ustalić cele, aby były one realne do osiągnięcia dla zespołu?
Kierownik sprzedaży musi zachować balans pomiędzy ambicjami, a rzeczywistością. Musi on postarać się zrozumieć, jakie cele będą z jednej strony wymagające dla członków zespołu, ale z drugiej nie przerosną dążących do ich realizacji pracowników. Powinien postarać się zastosować takie progi, które każdy przy włożeniu odpowiedniej ilości pracy będzie w stanie osiągnąć. Może również pomyśleć o kilku różnorodnych celach, na przykład minimalnym oraz takich, który gwarantuje dodatkowe benefity.
Kierownik sprzedaży powinien pamiętać też o tym, że cele te muszą być mierzalne, a to po to, żeby w łatwy sposób dało się zweryfikować, czy zostały one zrealizowane, czy nie, a także porównywać wyniki kilku osób pomiędzy sobą. Mierzalne wyniki, które są ponadto odpowiednio uzasadnione, w konkretny sposób motywują do działania. Dzięki nim członkowie zespołu mają dobry punkt odniesienia, jeśli chodzi o codzienną pracę.
Delegowanie obowiązków to coś, co wiele osób, które pracują jako kierownik sprzedaży, postrzega jako samą przyjemność. Wyobrażają sobie bowiem, że można wreszcie pozbyć się nadmiaru zadań oraz odzyskać trochę cennego czasu dla siebie. Są jednak menadżerowie, którzy słabo radzą sobie z tym obowiązkiem. Wydaje bowiem im się, że sami zrobiliby to lepiej. Takim ludziom trudno jest jednak zarządzać zespołem. Co powinien zatem wiedzieć kierownik sprzedaży, jeśli chodzi o delegowanie zadań?
Pierwsza rzecz, o której powinien pamiętać każdy kierownik sprzedaży, to unikanie prokrastynacji w dzieleniu się zadaniami z innymi. Im wcześniej poinformuje się bowiem pracownika o tym, że czeka go jakieś zadanie do realizacji, tym większa szansa na to, że wykona je terminowo. Lepiej zatem nie odkładać niczego na później i od razu dzielić się wszystkimi zadaniami, które przychodzą nam do głowy.
Kolejna rzecz, o której zapomina wielu kierowników sprzedaży to to, że należy tłumaczyć osobom, którym zlecają zadanie, po co tak naprawdę powinni je wykonać. Ludzie lubią czuć, że to, co robią, jest potrzebne i rozumieć szerszy kontekst sytuacji. To daje im znacznie większą motywację do działania oraz znacznie efektywniej angażuje w pracę. Pracownik czuje bowiem, że mała rzecz, którą robi, ma wpływ na duży projekt, którym zajmuje się aktualnie firma.
Awans to jeden z momentów, na które z utęsknieniem czekają sprzedawcy. Wiele z nich już od pierwszych dni kariery marzy o tym, aby móc w przyszłości zarządzać zespołem. Jednak zdobycie nowego stanowiska to dopiero początek nauki prowadzenia zespołu. Kierownik sprzedaży ma bowiem zupełnie inny zakres obowiązków niż klasyczny przedstawiciel handlowy. Brak świadomości w tym zakresie może szybko przekreślić karierę na stanowisku kierowniczym. Jakie powinny być zatem pierwsze kroki kierownika po awansie?
Po pierwsze, kierownik sprzedaży powinien mieć szansę na uczestnictwo w szkoleniach, które nauczą go efektywnego zarządzania zespołem. Jeśli pracodawca nie zapewnia takich okazji do rozwoju, kierownik musi sam zadbać o douczenie się potrzebnych umiejętności menadżerskich. Należy do nich zdolność zarządzania przez cele, motywowania pracowników oraz przewodzenia. Są to zdolności wymagające posiadania kompetencji miękkich, których wielu osobom brakuje. Warto pracować nad ich rozwijaniem jeszcze przed awansem.
Kierownik sprzedaży, który awansował, musi też w pierwszej kolejności przemyśleć, jak od tej pory chce układać swoje relacje z dotychczasowymi kolegami. Na tym polu łatwo popełnić błąd, gdyż wiele osób zaczyna traktować innych za bardzo z góry lub też w drugą stronę, nadmiernie chce się zaprzyjaźnić. Dobry kierownik musi umieć wyważyć oba te podejścia.
