Skuteczne zarządzanie zespołem sprzedażowym może różnić się od innych form zarządzania ludźmi. Jeśli więc wcześniej zarządzaliśmy w innym dziale, powinniśmy zastanowić się na wstępie, czym różni się zarządzanie naszym aktualnym zespołem od poprzedniego. Zupełnie inne kompetencje potrzebne nam są również, jeśli wcześniej pracowaliśmy jako przedstawiciele handlowi. Na co zatem należy zwrócić szczególną uwagę, zarządzając zespołem sprzedażowym?
Przedstawiciel handlowy, który pracuje w zespole kierownika sprzedaży, to ktoś, kto potrzebuje celu. Zadaniem lidera grupy jest zatem wyznaczenie właśnie takiego celu, a następnie motywowanie do jego zrealizowania oraz określenie takich wskaźników, które pozwolą zweryfikować jego działania. Kierownik sprzedaży ma również za zadanie opracowanie oraz wdrożenie takich codziennych standardów pracy, które z jednej strony ułatwią stałe nadzorowanie zespołu, zaś z drugiej strony, będą dawały wszystkim odpowiednio dużo swobody.
Kierownik sprzedaży musi również dbać o pozytywną komunikację nie tylko na linii kierownik- pracownik, ale również pomiędzy członkami zespołu. Zespół sprzedażowy często jest jednak bardziej rozproszony niż klasyczny zespół pracowników w innych działach. Dzieje się tak ze względu na pracę w terenie, przez co sprzedawcy nie mają tak częstego kontaktu. Tym bardziej kierownik musi dbać o nieprzerwany przepływ informacji pomiędzy nimi.
Pierwsze wyzwanie, z którym musi zmierzyć się kierownik ds. sprzedaży, jest zbudowanie efektywnie działającego zespołu sprzedażowego. To zadanie niełatwe, ale bardzo istotne z punktu widzenia całej jego dalszej pracy. Tylko dobry zespół sprzedażowy jest bowiem w stanie z sukcesem wykonywać swoje obowiązki i tylko z jego pomocą kierownik może osiągać efekty, które sobie zaplanował. Jak w takim razie zbudować taki zespół?
Pierwszym pomysłem, który sprawdza się w bardzo wielu przypadkach, jest zbudowanie zespołu z osób, które nie mają dużego doświadczenia, ale bardzo chętnie uczą się nowych rzeczy. Kierownik ds. sprzedaży powinien szczególnie rozważyć taki model, jeśli nie dysponuje zbyt dużym budżetem oraz zależy mu na pracownikach, którzy nie mają jeszcze wpojonych różnorodnych przekonań niezgodnych z jego patrzeniem na ich rolę w przedsiębiorstwie. Wiele osób zaraz po studiach ma znacznie więcej zapału do sprzedaży oraz rozwoju w ogóle. Chętniej godzą się również na wynagrodzenie prowizyjne.
Drugi aspekt, który powinien wziąć pod uwagę kierownik ds. sprzedaży to osobowość kandydatów. Nie jest jednak najważniejsze to, czy kandydat jest introwertykiem, czy ekstrawertykiem, ale raczej to, czy ma umiejętności miękkie, które pozwolą mu skutecznie komunikować się z klientami oraz innymi współpracownikami.
