Kierownik sprzedaży ma w pracy bardzo dużo obowiązków. To powoduje, że nietrudno jest popełnić jakiś błąd. Czasem niewielki błąd może mieć natomiast spore konsekwencje. Czasem przyczynia się do trudności nie tylko w zespole, ale nawet w całej firmie.
Jakie błędy najczęściej wpływają niekorzystnie na pracę zespołu sprzedażowego?
Kierownik sprzedaży ma za zadanie odpowiednio motywować zespół sprzedażowy. Błędy w tym obszarze mogą przyczynić się do obniżenia sprzedaży, zmniejszenia satysfakcji pracowników z wykonywanych działań, a nawet ich odejścia z pracy. Niezwykle ważne jest więc, żeby w przemyślany sposób wyznaczać cele. Muszą być one realne i możliwe do osiągnięcia przez większość członków zespołu. Zły kierownik sprzedaży będzie nadmiernie wyśrubowywał cele. Nawet jeśli robi to, aby zmotywować zespół do wytężonej pracy, jego dobre intencje nie przyniosą tutaj efektów. Jeśli sprzedawcy nie będą mogli osiągnąć co najmniej progów sprzedażowych, nie będą mieli chęci do dalszej pracy.
Błędem, który popełnia niejeden kierownik sprzedaży, jest również nadmierna kontrola sprzedawców. Dostarczanie pomysłów oraz narzędzi, które ułatwiają pracę sprzedawców, jest jak najbardziej pożądanym zachowaniem. Problem pojawia się jednak, kiedy kierownik nie daje pracownikom wyboru, co do ich zastosowania w ich działaniach. Menadżer powinien mieć bowiem zaufanie do sprzedawców i ufać, że potrafią oni sami odpowiednio organizować swoją pracę.
Kierownik sprzedaży w dzisiejszych czasach ma bardzo wiele opcji dotarcia do potencjalnych klientów. Ogólnie kanały te można podzielić na osobiste oraz te z wykorzystaniem telekomunikacji. Czy można jednoznacznie powiedzieć, która z opcji jest lepsza? Zdecydowanie nie. Każda z nich ma swoje wady i zalety. Kierownik sprzedaży powinien świetnie zdawać sobie z nich sprawę. O czym powinien pamiętać, aby sprzedawać skuteczniej?
Sprzedaż osobista ma bardzo dużą zaletę. Pozwala spotkać się osobiście z klientem, a co za tym idzie, ułatwia wpływanie na decyzję konsumenta o zakupie. Dobry sprzedawca jest w stanie dobrać odpowiednią strategię obsługi klienta, która dużo lepiej przekona wstępnie zainteresowanych klientów do zakupu sprzętu lub usługi. Indywidualna interakcja powoduje, że potencjalnym klientom dużo trudniej jest odejść. Taka metoda sprzedaży jest jednak czasochłonna oraz w dobie internetu coraz mniej ekonomiczna.
Sprzedaż przez Internet daje większą szansę na dotarcie do masowego odbiorcy. Trudniej ją jednak spersonalizować. To powoduje, że wiele osób przechodzi obok niej obojętnie. Sprzedaż online wymaga bowiem zupełnie innych umiejętności od członków zespołu sprzedażowego. Muszą oni orientować się w realiach świata e-commerce. W tym przypadku nie obędzie się raczej bez wsparcia wykwalifikowanych agencji marketingowych, osób odpowiedzialnych za techniczną część sprzedaży oraz specjalistów od statystyk sprzedaży.
Kierownik sprzedaży to stanowisko, o którym marzy wielu sprzedawców z dużym doświadczeniem. Nie każdy dobry sprzedawca będzie jednak równie dobrym menadżerem. Doświadczenie w sprzedaży często bowiem nie oznacza, że kandydat ma odpowiednio duże umiejętności w zakresie zarządzania zespołem. Wiele z zasad, które stosował w czasie swojej pracy ma jednak również zastosowanie na nowym stanowisku.
O jakich zasadach musi zdecydowanie pamiętać, żeby efektywnie zarządzać zespołem sprzedaży?
Pierwsza uniwersalna zasada, która dotyczy zarówno sprzedawców, jak i kierowników sprzedaży przypomina o odpowiednim podejściu do komunikacji z innymi. Sprzedawcy powinni zwracać szczególnie dużą uwagę na to, w jaki sposób układają sobie relacje z ludźmi. Od sprzedawcy wymaga się, żeby skutecznie komunikował się z klientami. Ma pozostawać z nimi w stałym kontakcie. Odpowiadać na wiadomości, wychodzić z inicjatywą oraz budować pozytywny kontakt ze wszystkimi. Takie same wymagania stawiane są kierownikom sprzedaży. Powinni zwrócić szczególną uwagę na to, jak układają się ich relacje z członkami zespołu. Zbudowanie planu komunikacji pozwoli ograniczyć występowanie konfliktów oraz ułatwia współpracę wszystkim osobom zaangażowanym w sprzedaż.
Kolejna zasada, o której powinien pamiętać kierownik sprzedaży to fakt, że przykład idzie z góry. Nie wystarczy tylko wymagać od swojego zespołu stałego zwiększania wyników sprzedaży. Kierownik powinien swoją postawą zachęcać do angażowania się w pracę. Powinien umieć motywować wszystkich członków zespołu do działania. Najlepiej, jeśli umie do każdego podejść indywidualnie.
Kierownik sprzedaży musi mieć naprawdę dobrze opanowane zdolności analityczne. Umiejętności te są absolutnie niezbędne przede wszystkim dlatego, że jego praca opiera się głównie na wykonywaniu zadań dotyczących zbierania oraz analizowania danych na temat warunków sprzedaży. W sposób analityczny monitoruje efektywność pracy zespołu: wyznacza pożądane efekty pracy oraz sprawdza, czy zespół rzeczywiście jest w stanie je zrealizować.
Kierownik sprzedaży nie musi mieć jednak wrodzonego zamiłowania do liczb. Powinien dobrze radzić sobie przede wszystkim z rozumieniem analiz, które w głównej mierze przeprowadza komputer. Powinien jednak wiedzieć, skąd się biorą dane wejściowe oraz dokąd wychodzą dane wyjściowe. Musi jednak pamiętać o tym, że same zdolności obliczania to zdecydowanie nie wszystko. Najważniejsze jest bowiem to, żeby dobrze radzić sobie z pracą w zespole.
Kierownik sprzedaży musi więc być przede wszystkim osobą umiejącą zarządzać ludźmi. Powinien radzić sobie z motywowaniem innych do pracy, nadzorowaniem ich zadań oraz wyznaczaniem celów, które zespół sprzedaży ma osiągnąć. Dlatego równie ważne poza umiejętnościami analitycznymi są kompetencje miękkie, pozwalające z sukcesem komunikować się ze wszystkimi członkami zespołu oraz z przełożonymi. Trzeba więc zadbać o rozwój na wielu obszarach.
Praca jako kierownik sprzedaży nie jest najłatwiejsza, ale zdecydowanie potrafi być bardzo satysfakcjonująca. Jeszcze trudniej może być jednak, jeśli kierownik zarządza sprzedażą B2B, która niejednokrotnie jest bardziej wymagająca niż rynek konsumenta. Prowadzony zespół powinien być wyposażony w kompetencje, dzięki którym sprzedaż oferty klientowi biznesowemu będzie dużo skuteczniejsza.
Co więc musi wiedzieć kierownik sprzedaży, aby efektywnie zarządzać zespołem B2B?
Kierownik sprzedaży, którego zespół sprzedaje usługi B2B, powinien jasno określić cel. Celem tym może być ilość sprzedanych ofert, ale nie tylko. Ważne, aby był jednak mierzalny, osiągalny oraz wzmacniający zespół jako całość. Wielu kierownik popełnia błąd, jakim jest wspieranie tylko niektórych, najbardziej efektywnych członków zespołu. Liczą oni na to, że to właśnie te osoby najskuteczniej będą sprzedawać. W praktyce jednak to właśnie słabiej radzące sobie osoby w zespole trzeba odpowiednio zmotywować.
Kierownik sprzedaży stojący na czele zespołu handlowego na rynku klienta biznesowego powinien zadbać o to, aby motywować wszystkich członków zespołu. Im lepiej zna każdego z nich, tym łatwiej będzie mu dopasować narzędzia, pomagające poradzić sobie z kryzysowymi sytuacjami. Każdy pracownik na pewno doceni zaangażowanie kierownika w rozwój całego zespołu.
Kierownik sprzedaży ma szansę odnieść sukces tylko wtedy, jeśli będzie w stanie odpowiednio zarządzać zespołem. Jego osobiste osiągnięcia są bowiem przeliczane przez pryzmat tego, jak efektywnie pracuje jego zespół. Zadanie to nie należy jednak do najłatwiejszych, szczególnie że wielu kierowników nie ma bezpośredniego wpływu na to, kto zostanie członkiem ich zespołów. Co więc musi wiedzieć o zarządzaniu kierownik sprzedaży, aby móc efektywnie kierować swoim zespołem?
Po pierwsze, kierownik sprzedaży powinien posiadać kompetencje, które będą uzasadniały jego pracę na takim, a nie innym stanowisku. Jeśli jego umiejętności z zakresu zarządzania nie są wystarczająco duże, będzie mu trudno osiągnąć zaufanie oraz szacunek zespołu. Może to wywoływać wiele niedomówień i przyczynić się do zmniejszenia efektywności pracy całego zespołu. Najlepiej, więc jeśli kierownik sprzedaży ma nie tylko doświadczenie, ale również kursy, które potwierdzają, że zna się na tym, co robi.
Po drugie, kierownik sprzedaży powinien dbać o codzienne relacje ze wszystkimi członkami zespołu. Koleżeński kontakt ułatwi reagowanie w sytuacjach, w których mogłoby dojść do konfliktów. Szybkie reakcje oraz rozeznanie w problemach, z jakimi zmagają się jego członkowie, na pewno pomoże uniknąć rozpowszechniających się wśród zespołu trudności.
Osoby, które prowadzą samodzielnie swoje jednoosobowe przedsiębiorstwo, muszą radzić sobie z tym, że nagle z osoby pracującej na etacie, zajmującej się jakimś określonym działem, muszą zostać kierownikiem od sprzedaży, marketingu, promocji i produkcji na raz. Wiele osób na początku samodzielnej drogi zawodowej skupia się właśnie na tym, aby tworzyć jakieś produkty lub świadczyć jakieś usługi, a nie na tym, aby efektywnie je sprzedawać. Dlaczego tak ważne jest, aby osoba prowadząca własną działalność przyjrzała się, czy sprawdza się jako kierownik sprzedaży?
Co z tego, że wyjątkowo dobrze świadczymy jakąś usługę lub też tworzymy wyjątkowo dobre produkty, kiedy nie jesteśmy w stanie dotrzeć z nimi do potencjalnych nabywców? Dlatego tak ważne jest, aby nauczyć się skutecznie sprzedawać swoje umiejętności. Kierownik sprzedaży w swojej własnej firmie musi zdawać sobie sprawę z tego, kto jest jego grupą docelową, czyli do kogo chce dotrzeć oraz w jaki sposób może to zrobić. W tym celu powinien poznać nawyki, styl życia oraz wartości swojej grupy docelowej.
Kierownik sprzedaży w takiej niewielkiej firmie musi jednak również sam radzić sobie z praktyczną częścią sprzedawania. Nie może zatem poprzestać na tym, że opracuje system sprzedawania, ale również musi wdrożyć go w życie. Tylko w ten sposób jest w stanie rozwijać swoją działalność, a w przyszłości być może zdobyć środki na zatrudnienie nowych pracowników.
Delegowanie obowiązków to coś, co wiele osób, które pracują jako kierownik sprzedaży, postrzega jako samą przyjemność. Wyobrażają sobie bowiem, że można wreszcie pozbyć się nadmiaru zadań oraz odzyskać trochę cennego czasu dla siebie. Są jednak menadżerowie, którzy słabo radzą sobie z tym obowiązkiem. Wydaje bowiem im się, że sami zrobiliby to lepiej. Takim ludziom trudno jest jednak zarządzać zespołem. Co powinien zatem wiedzieć kierownik sprzedaży, jeśli chodzi o delegowanie zadań?
Pierwsza rzecz, o której powinien pamiętać każdy kierownik sprzedaży, to unikanie prokrastynacji w dzieleniu się zadaniami z innymi. Im wcześniej poinformuje się bowiem pracownika o tym, że czeka go jakieś zadanie do realizacji, tym większa szansa na to, że wykona je terminowo. Lepiej zatem nie odkładać niczego na później i od razu dzielić się wszystkimi zadaniami, które przychodzą nam do głowy.
Kolejna rzecz, o której zapomina wielu kierowników sprzedaży to to, że należy tłumaczyć osobom, którym zlecają zadanie, po co tak naprawdę powinni je wykonać. Ludzie lubią czuć, że to, co robią, jest potrzebne i rozumieć szerszy kontekst sytuacji. To daje im znacznie większą motywację do działania oraz znacznie efektywniej angażuje w pracę. Pracownik czuje bowiem, że mała rzecz, którą robi, ma wpływ na duży projekt, którym zajmuje się aktualnie firma.
Awans to jeden z momentów, na które z utęsknieniem czekają sprzedawcy. Wiele z nich już od pierwszych dni kariery marzy o tym, aby móc w przyszłości zarządzać zespołem. Jednak zdobycie nowego stanowiska to dopiero początek nauki prowadzenia zespołu. Kierownik sprzedaży ma bowiem zupełnie inny zakres obowiązków niż klasyczny przedstawiciel handlowy. Brak świadomości w tym zakresie może szybko przekreślić karierę na stanowisku kierowniczym. Jakie powinny być zatem pierwsze kroki kierownika po awansie?
Po pierwsze, kierownik sprzedaży powinien mieć szansę na uczestnictwo w szkoleniach, które nauczą go efektywnego zarządzania zespołem. Jeśli pracodawca nie zapewnia takich okazji do rozwoju, kierownik musi sam zadbać o douczenie się potrzebnych umiejętności menadżerskich. Należy do nich zdolność zarządzania przez cele, motywowania pracowników oraz przewodzenia. Są to zdolności wymagające posiadania kompetencji miękkich, których wielu osobom brakuje. Warto pracować nad ich rozwijaniem jeszcze przed awansem.
Kierownik sprzedaży, który awansował, musi też w pierwszej kolejności przemyśleć, jak od tej pory chce układać swoje relacje z dotychczasowymi kolegami. Na tym polu łatwo popełnić błąd, gdyż wiele osób zaczyna traktować innych za bardzo z góry lub też w drugą stronę, nadmiernie chce się zaprzyjaźnić. Dobry kierownik musi umieć wyważyć oba te podejścia.
Skuteczne zarządzanie zespołem sprzedażowym może różnić się od innych form zarządzania ludźmi. Jeśli więc wcześniej zarządzaliśmy w innym dziale, powinniśmy zastanowić się na wstępie, czym różni się zarządzanie naszym aktualnym zespołem od poprzedniego. Zupełnie inne kompetencje potrzebne nam są również, jeśli wcześniej pracowaliśmy jako przedstawiciele handlowi. Na co zatem należy zwrócić szczególną uwagę, zarządzając zespołem sprzedażowym?
Przedstawiciel handlowy, który pracuje w zespole kierownika sprzedaży, to ktoś, kto potrzebuje celu. Zadaniem lidera grupy jest zatem wyznaczenie właśnie takiego celu, a następnie motywowanie do jego zrealizowania oraz określenie takich wskaźników, które pozwolą zweryfikować jego działania. Kierownik sprzedaży ma również za zadanie opracowanie oraz wdrożenie takich codziennych standardów pracy, które z jednej strony ułatwią stałe nadzorowanie zespołu, zaś z drugiej strony, będą dawały wszystkim odpowiednio dużo swobody.
Kierownik sprzedaży musi również dbać o pozytywną komunikację nie tylko na linii kierownik- pracownik, ale również pomiędzy członkami zespołu. Zespół sprzedażowy często jest jednak bardziej rozproszony niż klasyczny zespół pracowników w innych działach. Dzieje się tak ze względu na pracę w terenie, przez co sprzedawcy nie mają tak częstego kontaktu. Tym bardziej kierownik musi dbać o nieprzerwany przepływ informacji pomiędzy nimi.
