Pierwsze wyzwanie, z którym musi zmierzyć się kierownik ds. sprzedaży, jest zbudowanie efektywnie działającego zespołu sprzedażowego. To zadanie niełatwe, ale bardzo istotne z punktu widzenia całej jego dalszej pracy. Tylko dobry zespół sprzedażowy jest bowiem w stanie z sukcesem wykonywać swoje obowiązki i tylko z jego pomocą kierownik może osiągać efekty, które sobie zaplanował. Jak w takim razie zbudować taki zespół?
Pierwszym pomysłem, który sprawdza się w bardzo wielu przypadkach, jest zbudowanie zespołu z osób, które nie mają dużego doświadczenia, ale bardzo chętnie uczą się nowych rzeczy. Kierownik ds. sprzedaży powinien szczególnie rozważyć taki model, jeśli nie dysponuje zbyt dużym budżetem oraz zależy mu na pracownikach, którzy nie mają jeszcze wpojonych różnorodnych przekonań niezgodnych z jego patrzeniem na ich rolę w przedsiębiorstwie. Wiele osób zaraz po studiach ma znacznie więcej zapału do sprzedaży oraz rozwoju w ogóle. Chętniej godzą się również na wynagrodzenie prowizyjne.
Drugi aspekt, który powinien wziąć pod uwagę kierownik ds. sprzedaży to osobowość kandydatów. Nie jest jednak najważniejsze to, czy kandydat jest introwertykiem, czy ekstrawertykiem, ale raczej to, czy ma umiejętności miękkie, które pozwolą mu skutecznie komunikować się z klientami oraz innymi współpracownikami.
Praca w dziale sprzedaży przez lata obrosła wieloma mitami, które niejednokrotnie odstraszają potencjalnych kandydatów od aplikowania na konkretne stanowisko, nawet jeśli jest ono dobrze wynagradzane. Utrwalanie tych mitów w społeczeństwie może skutkować tym, że wielu pracodawców traci możliwość pozyskania dobrych pracowników, a przecież sprzedaż to jeden z działów firmy, który jeśli nie działa efektywnie, może odpowiadać za duże straty przedsiębiorstwa. W które informacje o pracy w sprzedaży w ogóle nie powinniśmy wierzyć?
Pierwszy mit, który wpływa na niekonieczny odpowiedni dobór pracowników do działu sprzedaży to założenie, że aby dobrze sprzedawać, trzeba się urodzić z pewną określoną osobowością, najczęściej utożsamianą z szeroko pojętą ekstrawersją. Chociaż rzeczywiście w sprzedaży raczej nie sprawdzą się osoby, które bardzo męczy kontakt z ludźmi, nieprawdą jest, że tylko bardzo “wygadani” ludzie mogą efektywnie sprzedawać. Co więcej, umiejętności sprzedaży, które wymagają wiedzy z zakresu psychologii, finansów, prawa oraz logistyki, to coś, czego trzeba się nauczyć. O ile zwykły pracownik działu sprzedaży nie zawsze koniecznie powinien mieć te umiejętności, to już osoba, która chce pracować jako kierownik ds. Sprzedaży, zdecydowanie takie zdolności mieć musi.
Drugi mit, który podtrzymywany jest przez osoby spoza branży to przekonanie, że dobry handlowiec świetnie sprawdzi się jako kierownik ds. sprzedaży. Prawda jest jednak taka, że zarządzanie zespołem wymaga trochę innych kompetencji niż sama sprzedaż. Kierownik bowiem między innymi powinien lepiej radzić sobie z procesami powtarzalnymi oraz rutynowymi, które często nie są lubiane przez osoby z doświadczeniem w sprzedaży.
Kierownik sprzedaży musi w pracy zmierzyć się z wieloma wyzwaniami. Aby sobie z nimi poradzić, powinien rozwinąć w sobie różnorodne umiejętności, pozwalające znacznie efektywniej zarządzać mu zespołem oraz projektami. Zestaw tych kompetencji nie jest łatwy do zdobycia, jednak sukcesywna praca nad sobą może znacznie przybliżyć do zostania naprawdę dobrym kierownikiem sprzedaży, który będzie chętnie zatrudniany do prowadzenia działu sprzedaży w największych firmach.
Jakie kompetencje powinien zatem rozwijać kierownik sprzedaży?
Nadrzędną umiejętnością, którą każdy kierownik sprzedaży powinien mieć rozwiniętą w wysokim stopniu, jest umiejętność komunikowania się z innymi, a co za tym idzie, również zdolność negocjowania, samoświadomość oraz wysoka inteligencja emocjonalna. Porozumiewanie się z innymi to coś, co kierownik sprzedaży robi właściwie każdego dnia pracy. Często od jego umiejętności w tym zakresie zależą terminy na wykonywanie zadań, pozyskiwanie ciekawych projektów oraz zyski całego działu. Żaden dobry kierownik sprzedaży nie może zapomnieć o rozwijaniu tego typu umiejętności.
Jakie inne obszary musi rozwijać kierownik sprzedaży, aby móc cieszyć się sukcesem zawodowym? Zdecydowanie powinien rozwijać kompetencje zarządcze oraz umiejętności twarde związane z prowadzeniem zespołu. Powinien dbać o swoje zdolności organizatorskie oraz zdolność do radzenia sobie ze stresem.
Kierownik sprzedaży to bardzo odpowiedzialne stanowisko, które może dawać dużą satysfakcję, ale też może oddziaływać na człowieka bardzo stresująco. W pracy kierownika pojawia się bowiem wiele różnych aspektów, które mogą generować problemy w zespole oraz w kontaktach z przełożonymi, czy też klientami. Na jakie potencjalne problemy narażony jest kierownik oraz jak może sobie z nimi radzić?
Każdy dobry kierownik sprzedaży powinien zdawać sobie sprawę z tego, że najlepszym podejściem do problemów jest traktowanie ich jako wyzwania. Takie podejście jest znacznie bardziej efektywne, jako że powoduje bardziej pozytywne nastawianie do problemów, a co za tym idzie, znacznie łatwiej jest je rozwiązywać. Nie stają się one aż tak przerażające oraz stresujące. Podobnego podejścia warto uczyć również swój zespół. Dzięki temu łatwiej będzie mu się przyznawać do pojawiających się trudności, jeśli nie będzie ich postrzegać jako porażkę. W zarządzaniu zespołem kluczowe jest bowiem to, żeby każdy z jego członków miał na tyle zaufania do kierownika, aby umieć przyznać się do opóźnień oraz pojawiających się problemów. Tylko w ten sposób inne osoby będą w stanie mu pomóc.
Wśród najpoważniejszych problemów, z jakimi musi zmierzyć się kierownik sprzedaży, są konflikty pojawiające się pomiędzy członkami zespołu, zbyt duże oczekiwania przełożonych, a także odpowiednie łączenie życia zawodowego z rodzinnym.
W zeszłym miesiącu byłem na szkoleniu dotyczącym prowadzenia polityki handlowej jaka jest w zakresie moich obowiązków jako kierownik sprzedaży Gdynia. Na szkoleniu bardzo szczegółowo pokazano nam jakie mamy kompetencje i do czego możemy się posunąć, aby nasza praca w firmie była najbardziej wydajna. Nawet nie wiedziałem, że mogę aż tak wiele decyzji podejmować. Przedtem zajmowałem się głownie pilnowaniem, aby został zrealizowany w pełni plan sprzedażowy. Po ukończeniu szkolenia otrzymałem certyfikat i teraz wiem, ze mogę motywować pracowników na wiele sposobów. Nie będę ich straszyć, bo tego nie wolno robić, ale jestem w stanie bardzo ich zmotywować. Kierownik sprzedaży jest za wiele odpowiedzialny. To on dostanie naganę jeśli zawiedzie cały zespół dlatego musi wiedzieć jak skutecznie nim kierować. Zmotywowany skutecznie pracownik będzie więcej pracował, musi jednak wiedzieć za co pracuje. Najlepszą motywacją są różnego rodzaju premie i dodatki. Tylko w taki sposób można wywrzeć dobre wrażenie na pracownikach.
Po powrocie ze szkolenia byłem bardziej zmęczony niż jakbym wrócił z pracy. Pojechałem tam jako kierownik sprzedaży Augustów. Szkolenie organizowała firma, w której pracuje i było na nim kilkanaście kierowników sprzedaży z różnych sieci firmy jakie znajdują się w Polsce. Szkolenie miało miejsce w Warszawie, gdzie mieści się główna siedziba firmy. Każdy dzień miło wspominam, ale był również męczący. Szkolenia jak szkolenie. Rozdano nam materiały i przedstawiono kilka ciekawych rzeczy. To co się działo po szkoleniu to dopiero była zabawa. Każdy jako kierownik sprzedaży ma dosyć duże zarobki i stać nas było na codzienne imprezy w barach lub kawiarniach. Każdego dnia wracałem do pokoju naprawdę bardzo zmęczony, ale taka praca to mi się podoba. Po powrocie do domu musiałem udawać, że szkolenie było takie męczące i nie mogłem zasnąć na nowym miejscu. Nie mogłem powiedzieć przecież, że każdego dnia piłem do późna. Co by powiedziała na to moja żona. Bardzo długo by się gniewała i na kolejne szkolenie nie chciałaby mnie puścić pod żadnym pozorem.
Zawsze, kiedy jadę na szkolenie moja żona jest na mnie zła. Tym razem było dokładnie tak samo. Mamy małe dziecko i musi na ten czas zostawać ze wszystkimi sama, ale ja jako kierownik sprzedaży Częstochowa muszę się co jakiś czas douczać, aby wiedzieć jak wykorzystać swoje stanowisko do powiększenia zysków w firmie, w której pracuję. Moja żona nie rozumie, że moja praca daje nam poczucie stabilizacji i dzięki niej możemy kopic wiele bardzo drogich produktów. Jeśli stracę ta pracę nie będziemy mieli środków do życia. Moja żona nie pracuje tylko zajmuje się wychowaniem dziecka. Dzięki mojej pracy możemy sobie na to pozwolić. Kierownik sprzedaży musi wiedzieć jakie nowości pojawiają się na rynku i jak je wykorzystać. Jeśli nie będę jeździł na żadne szkolenia mogę być w tyle za innymi kierownikami sprzedaży w mojej firmie. Szkolenie i kursy w mojej firmie organizowane są przeważnie raz w roku. Jest to kilka dni, w ciągu których muszę gdzieś wyjechać. Uważam, że raz w roku taki wyjazd to nie koniec świata i można się do tego przyzwyczaić.
W ubiegłym miesięcy w mojej pracy został zorganizowany wyjazd integracyjny. Ja pojechałem tam jako kierownik sprzedaży Rybnik. Była niemal cała firma. Wyjazd może nie był daleki, bo pojechaliśmy jedynie za miasto na biwak, ale i tak uważam, że było bardzo fajnie. Wieczorami siedzieliśmy przed ogniskiem i piliśmy sobie piwo. Poznałem więcej osób, z którymi pracuję na co dzień, a nigdy nie miałem okazji dłużej porozmawiać. Dobrze, że są organizowane tego typu spotkania. Jako kierownik sprzedaży czasami muszę krzyczeć na moich pracowników, a tu mogłem porozmawiać z nimi na takim samym poziomie. Po powrocie do pracy na nowo będziemy starać się, aby nasza praca była owocna i nadal będę ich kierownikiem. Następne tego typu spotkanie będzie za rok. Mówiąc szczerze już nie mogę się doczekać. Następnym razem jedziemy w wakacje i mamy zamiar jechać nad morze. Nasza firma ma tam wykupione domki, które co roku wynajmuje pracownikom, za naprawdę symboliczne kwoty. Byłem tam kiedyś z dziewczyną i muszę przyznać, że bardzo ciekawe i godne polecenia miejsce.
Byłem nie dawno na szkoleniu i jestem szczęśliwy, że na nie pojechałem. Zostałem wysłany tam jako kierownik sprzedaży Sosnowiec. Początkowo nie chciało mi się jechać na to szkolenie, ale dostałem od górny przymus. Samo szkolenie dotyczyło zarządzania personelem tak, aby było jak najbardziej efektywne. Pokazano nam jak możemy zarządzać personelem, który składa się z ośmiu osób. Na szkoleniu prowadzący pokazał nam jak powinniśmy wyznaczać swoje cele, motywować swoich pracowników i egzekwować od nich wykonanie poszczególnych zadań jakie są potrzebne w danej chwili do zrealizowania. Praca jako kierownik sprzedaży tak naprawdę nie jest łatwa. Muszę zawsze wiedzieć jak zrealizować każdy projekt, aby przyniósł jak największe zyski. Dobrze, że są takie szkolenia, bo można na nich się naprawdę wiele nauczyć. Nauka na szkoleniu to nie jedyny plus. Poznałem na nim również kilka bardzo fajnych ludzi, z którymi będziemy dalej utrzymywać kontakt. Jedna z osób nawet pracuje w takiej samej firmie jak ja tylko w innym mieście.
Znalezienie pracy jest trudne, ale jeśli się bardzo poszuka może nam się udać. Ja odpisałem wczoraj na ofertę, w której poszukiwany był kierownik sprzedaży Białystok. Nie było numeru telefonu tylko trzeba było wysłać CV i życiorys. Odpisałem, bo może mi się uda. Bardzo bym chciał dostać taką pracę, bo wiem jakie są zarobki na tym stanowisku. Jeśli dojdzie się do pewnych wyników można do pensji dostać jeszcze spore premię. Można nie źle sobie zarobić i odłożyć trochę pieniędzy. Mój szwagier pracuje jaki kierownik sprzedaży i wiem jak szybko się dorobili. Dziś mają już nowy dom i pełne umeblowanie. Może i ja za kilka dni dowiem się, że praca na stanowisku kierownika sprzedaży będzie tą wymarzoną dla mnie. Trudno jest znaleźć pracę, ale jeśli mi się to uda to będę prze-szczęśliwy. Moja żona mówi, że na pewno się do mnie odezwą bo jestem najlepszy. Zawsze we mnie wierzy, ale ja nie zawsze mam pewność, że uda mi się osiągnąć coś więcej w życiu. Chciałbym mieć dom i móc od czasu do czasu jechać na wycieczkę.
