Kierownik sprzedaży w dzisiejszych czasach ma bardzo wiele opcji dotarcia do potencjalnych klientów. Ogólnie kanały te można podzielić na osobiste oraz te z wykorzystaniem telekomunikacji. Czy można jednoznacznie powiedzieć, która z opcji jest lepsza? Zdecydowanie nie. Każda z nich ma swoje wady i zalety. Kierownik sprzedaży powinien świetnie zdawać sobie z nich sprawę. O czym powinien pamiętać, aby sprzedawać skuteczniej?
Sprzedaż osobista ma bardzo dużą zaletę. Pozwala spotkać się osobiście z klientem, a co za tym idzie, ułatwia wpływanie na decyzję konsumenta o zakupie. Dobry sprzedawca jest w stanie dobrać odpowiednią strategię obsługi klienta, która dużo lepiej przekona wstępnie zainteresowanych klientów do zakupu sprzętu lub usługi. Indywidualna interakcja powoduje, że potencjalnym klientom dużo trudniej jest odejść. Taka metoda sprzedaży jest jednak czasochłonna oraz w dobie internetu coraz mniej ekonomiczna.
Sprzedaż przez Internet daje większą szansę na dotarcie do masowego odbiorcy. Trudniej ją jednak spersonalizować. To powoduje, że wiele osób przechodzi obok niej obojętnie. Sprzedaż online wymaga bowiem zupełnie innych umiejętności od członków zespołu sprzedażowego. Muszą oni orientować się w realiach świata e-commerce. W tym przypadku nie obędzie się raczej bez wsparcia wykwalifikowanych agencji marketingowych, osób odpowiedzialnych za techniczną część sprzedaży oraz specjalistów od statystyk sprzedaży.
Sprzedaż to taki dział w firmie, który wiele osób, szczególnie nieprzepadających za bezpośrednią relacją z klientem, stara się omijać szerokim łukiem. Praktyka pokazuje jednak, że to właśnie praca w sprzedaży może bardzo wiele nauczyć o sposobie działania firmy, a co za tym idzie, niezwykle rozwija. Nie każdy musi od razu dążyć do tego, żeby pracować w przyszłości jako kierownik sprzedaży, ale warto zastanowić się, co można zyskać, pracując w tym dziale.
Praca w sprzedaży uczy przede wszystkim słuchania innych ludzi. Z jednej strony słuchamy tego, co mówi do nas kierownik sprzedaży i członkowie zespołu, ale przede wszystkim mamy okazję wysłuchać naszych klientów. To wzmacnia cierpliwość, pozwala rozwinąć kompetencje docierania do innych ludzi, a co za tym idzie, zwiększyć efektywność swoich wyników. Takie lepsze zrozumienie problemów ludzi zdecydowanie przyda się na dalszych etapach kariery.
Kolejny aspekt pracy w sprzedaży to możliwość zdobycia kontaktów, które będą procentować w przyszłości. Nie trzeba wcale pracować jako kierownik sprzedaży. Wystarczy, że zaczniemy pracę jako handlowiec, a mamy szansę poznać naprawdę wiele inspirujących ludzi, którzy mogą nam pomóc w rozwoju kariery. Nowi partnerzy, wyzwania czy modele biznesowe to okazja do poznawania różnych punktów widzenia, z których zdecydowanie można korzystać na kolejnych etapach kariery.
Zawód sprzedawcy traktowany jest jako jeden z łatwiejszych. Trudno też wskazać dokładnie, jakie umiejętności powinien mieć dobry sprzedawca. Wiele zależy bowiem od struktury organizacji oraz tego, jakie oczekiwania ma kierownik sprzedaży. To właśnie on odpowiada za działania zespołu, stąd niezwykle ważne jest, aby dobrał sobie do niego odpowiednich ludzi. Jakich błędów powinni oni unikać?
Pierwszy błąd, który popełnia wiele osób pracujących w zespole kierownika sprzedaży to to, że zbyt wiele mówią, zamiast słuchać. Aktywne słuchanie jest absolutnie niezbędne, aby móc dowiedzieć się czegoś na temat potrzeb potencjalnych klientów. Psychologowie zalecają, aby mówić zaledwie przez dwadzieścia procent czasu, w którym trwa spotkanie. Sprzedawcy, zwykle ekstrawertyczni, mają duży problem z zachowaniem tych proporcji. Co więcej, zdarza im się przerywać oraz przekrzykiwać klientów. To ogromne błędy, które zupełnie zniechęcają do zakupów, zamiast do nich namawiać.
Kolejny błąd, który często popełniają sprzedawcy to nieumiejętnie dopasowany sposób mówienia. Na proces sprzedaży negatywnie wpływa zarówno zbyt wolne, jak i zbyt szybkie mówienie. Pierwsze może wydawać się monotonne oraz pozbawione emocji. Drugie natomiast nie pozwala na spokojnie zastanowić się nad tym, czego klient rzeczywiście potrzebuje. Żadne z tych działań ni przybliży sprzedawcy do uznania w oczach kierownika sprzedaży.
Praca w dziale sprzedaży przez lata obrosła wieloma mitami, które niejednokrotnie odstraszają potencjalnych kandydatów od aplikowania na konkretne stanowisko, nawet jeśli jest ono dobrze wynagradzane. Utrwalanie tych mitów w społeczeństwie może skutkować tym, że wielu pracodawców traci możliwość pozyskania dobrych pracowników, a przecież sprzedaż to jeden z działów firmy, który jeśli nie działa efektywnie, może odpowiadać za duże straty przedsiębiorstwa. W które informacje o pracy w sprzedaży w ogóle nie powinniśmy wierzyć?
Pierwszy mit, który wpływa na niekonieczny odpowiedni dobór pracowników do działu sprzedaży to założenie, że aby dobrze sprzedawać, trzeba się urodzić z pewną określoną osobowością, najczęściej utożsamianą z szeroko pojętą ekstrawersją. Chociaż rzeczywiście w sprzedaży raczej nie sprawdzą się osoby, które bardzo męczy kontakt z ludźmi, nieprawdą jest, że tylko bardzo “wygadani” ludzie mogą efektywnie sprzedawać. Co więcej, umiejętności sprzedaży, które wymagają wiedzy z zakresu psychologii, finansów, prawa oraz logistyki, to coś, czego trzeba się nauczyć. O ile zwykły pracownik działu sprzedaży nie zawsze koniecznie powinien mieć te umiejętności, to już osoba, która chce pracować jako kierownik ds. Sprzedaży, zdecydowanie takie zdolności mieć musi.
Drugi mit, który podtrzymywany jest przez osoby spoza branży to przekonanie, że dobry handlowiec świetnie sprawdzi się jako kierownik ds. sprzedaży. Prawda jest jednak taka, że zarządzanie zespołem wymaga trochę innych kompetencji niż sama sprzedaż. Kierownik bowiem między innymi powinien lepiej radzić sobie z procesami powtarzalnymi oraz rutynowymi, które często nie są lubiane przez osoby z doświadczeniem w sprzedaży.
