W każdym miejscu pracy zdarzają się spory. Na mniejszą lub większą skalę, ale jednak. W takich sytuacjach warto wiedzieć, jak się zachować. Jak rozwiązywać konflikty? Sprawdzamy.
Jako kierownik sprzedaży musisz trzymać swój zespół twardą ręką. Ważne jest to, abyś nigdy się nie poddawał, musisz zawsze dążyć bezpośrednio do celu i osiągać wyznaczone zadania sprzedażowe. Tylko dzięki temu uda Ci się spełnić oczekiwania swoich pracodawców, a przy tym będziesz uznawany za jednego z najlepszych kierowników. W tym wszystkim ważny jest również Twój zespół. Musi być zdyscyplinowany, zaangażowany, ambitny oraz chętny do pracy. A co zrobić, gdy wśród współpracowników zaczną tworzyć się spory?
Jak rozwiązywać waśnie w pracy?
Przede wszystkim jako kierownik sprzedaży powinieneś angażować się w relacje pomiędzy swoimi współpracownikami. Jeżeli dochodzą do Ciebie skargi na poszczególne osoby, czy też w zespole występują niepotrzebne spory – postaraj się je rozwiązać. W jaki sposób to zrobić? Często najlepszym sposobem jest po prostu szczera rozmowa. Możesz ją zainicjować wśród współpracowników. Aby bardziej wzmocnić relacje w Twoim zespole, możesz swobodnie postawić na integrację, na przykład na kręglach.
Zawsze powtarzaj swoim pracownikom, że siła tkwi w zespole, a zatem zależy Ci na tym, aby dobrze się oni między sobą dogadywali. Dzięki temu będą świadomi Twoich oczekiwań. Inicjuj pracę zespołową, tak aby pracownicy mieli możliwość dogadywania się między sobą i dotarcia się. Pamiętaj, że nie ma sytuacji bez wyjścia, a więc Twoje starania na pewno przyniosą zamierzone skutki!
Praca sprzedawcy jest wymagająca, koncentruje się na bezpośrednim kontakcie z klientem, co często jest stresujące i wymaga dużej odporności psychicznej. Dla osób, które chcą się rozwijać i podnosić swoje kwalifikacje ciekawą drogą kariery jest praca kierownika sprzedaży.
Jakie cechy oraz wykształcenie trzeba mieć, by awansować na to stanowisko?
Kierownik sprzedaży dba o tworzenie i weryfikowanie planów sprzedażowych, monitorowanie działań konkurencji, czy pozyskiwanie nowych rynków zbytu. Jest to praca dla osób, które posiadają wiedzę z zakresu ekonomii, zarządzania czy marketingu. Będąc sprzedawcą, który marzy o awansie na to stanowisko należy postawić przede wszystkim na zdobycie niezbędnej wiedzy. Ukończenie studiów wyższych w wymienionych dziedzinach często jest warunkiem koniecznym do uzyskania pracy kierownika. Należy również pamiętać o szkoleniu umiejętności językowych, które są niezbędne w tym zawodzie oraz umiejętności sprawnej obsługi komputera.
Kierownik sprzedaży oprócz wykształcenia kierunkowego powinien posiadać również umiejętności komunikacyjne, zarządzania zespołem, które polegają na umiejętności rozwiązywania konfliktów, motywowaniu pracowników, czy zdolność delegowania i egzekwowania powierzonych zadań. Warto pamiętać, że tę wiedzę również można zdobyć na kursach, szkoleniach, czy spotkaniach branżowych.
Stanowisko kierownika sprzedaży wymaga od kandydata odpowiedniego wykształcenia oraz doświadczenia na podobnej funkcji. Coraz częściej mówi się także o elastyczności i gotowości do podjęcia pracy w różnych warunkach. Zazwyczaj pracę wykonuje się w biurze, ale obecnie coraz więcej osób jest zainteresowanych wykonywaniem swoich obowiązków w domu.
Czy kierownik sprzedaży może pracować zdalnie skoro jest odpowiedzialny za wyniki firmy?
W zasadzie nic nie stoi na przeszkodzie, aby swoje obowiązki wykonywać w domu. Wśród koniecznych do wykonania czynności można wymienić analizę raportów, przewidywanie wyników sprzedaży na następne miesiące i opracowywanie strategii mającej na celu wzrost zysków. Ponadto osoba piastująca daną funkcję jest odpowiedzialna za sporządzanie raportów związanych z wynikami sprzedaży za dany okres. Te wszystkie czynności można z powodzeniem wykonywać w innym miejscu niż placówka firmy, ponieważ wymagają tylko dostępu do informacji i komputera.
Nieco odmiennym problemem jest nadzorowanie zespołu i kontakt z klientami. Oczywiście kierownik sprzedaży powinien udostępnić swój numer telefonu dla wszystkich zainteresowanych. Czasami jednak trzeba spotkać się osobiście w celu uzgodnienia różnych formalności. W dzisiejszych czasach spotkania można jednak z powodzeniem przenieść do sieci, a dokumenty podpisywać na odległość.
Dobry fachowiec na stanowisku kierownika sprzedaży pozwala na uzyskanie znacznie lepszych wyników finansowych. Nie dziwi więc fakt, że wiele firm stara się pozyskać na to stanowisko jak najlepszych profesjonalistów. Aby jednak mieć pewność zatrudnienia odpowiedniej osoby, należy pamiętać o kilku istotnych kwestiach.
Kierownik sprzedaży powinien przede wszystkim bardzo dobrze znać branżę, w której będzie pracował. Oferowane przez daną firmę produkty, ich specyfika czy też porównanie z produktami innych firm – to kwestie niemalże podstawowe. Ponadto zazwyczaj osoba na stanowisku kierownika sprzedaży odpowiedzialna jest za pracę podległych mu osób, takich jak przedstawiciele handlowi. Dlatego też musi umieć odpowiednio nimi zarządzać i we właściwy sposób rozdzielać im zadania.
Kierownik sprzedaży powinien umieć we właściwy sposób motywować pracowników do osiągania jeszcze lepszych wyników. Musi więc posiadać odpowiednią wiedzę z zakresu zarządzania ludźmi, jak również podstaw psychologii, która na stanowisku kierowniczym jest niemalże niezbędna. Dzięki niej może od razu reagować na wszelkie problemy pomiędzy pracownikami i w odpowiedni sposób je łagodzić. Oczywiście kierownik sprzedaży powinien także wykazywać się skutecznością, jak chodzi o samą sprzedaż produktów. Dlatego znajomość odpowiednich technik sprzedażowych jest na tym stanowisku obowiązkowa.
Kierownik sprzedaży to lider zespołu sprzedaży. Wbrew pozorom, bardzo wiele zależy od jego sposobu zarządzania. Mimo że to sprzedawcy są aktywni w terenie i to od ich sposobu pracy zależą wyniki, wciąż ma na nich ogromny wpływ kierownik sprzedaży. Co może więc zrobić, żeby jego zespół pracował efektywniej?
Czy na każdego sprzedawcę działają te same techniki?
Dobry kierownik sprzedaży powinien mieć zaplanowane sposoby na motywowanie pracowników. Powinien z jednej strony mieć bardzo ogólne sposoby, które będą działać na cały zespół, ale również umieć podejść do każdego pracownika z osobna. Indywidualne podejście powoduje, że sprzedawcy czują się znacznie bardziej odpowiedzialni za swoje zadania. Indywidualnie dopasowany plan motywacyjny powoduje, że kierownik może lepiej zrozumieć sposób pracy sprzedawcy. Dzięki temu będzie mógł podpowiedzieć mu lepsze formy wykonywania swoich obowiązków.
Wśród najbardziej uniwersalnych sposobów na motywowanie pracowników jest odpowiednia gratyfikacja finansowa. Popularnym rodzajem wynagrodzenia jest wynagrodzenie prowizyjne, które skutecznie motywuje do lepszego wykonywania swojej pracy. Same pieniądze nie zawsze są jednak sposobem na zmotywowanie się do aktywniejszej sprzedaży. Kierownik powinien również budować pozytywną atmosferę w zespole, żeby zatrzymać najlepszy pracowników w firmie.
Kierownik sprzedaży ma jeden główny cel pracy swojego działu: poprawianie wyników sprzedaży. Wzrost statystyk sprzedażowych nie jest jednak tak prostym zadaniem. Wymaga odpowiedniej strategii oraz umiejętności optymalnego zwiększania kosztów. Każdy kierownik ma swoją wizję tego, jak powinno się dbać o poprawienie wydajności zespołu.
O czym warto pamiętać, żeby poprawić wyniki sprzedażowe?
Kierownik sprzedaży, który ma za zadanie podwyższyć wyniki sprzedażowe, musi popatrzeć na sprzedaż z kilku perspektyw. Na początek powinien przyjrzeć się ludziom w swoim zespole. W ten sposób z łatwością zauważy, który z pracowników osiąga najlepsze wyniki. Po zidentyfikowaniu go warto zastanowić się, co robi takiego, czego inni pracownicy nie są w stanie zrobić. Być może warto go zaangażować w działania szkoleniowe. Przeszkolenie zespołu przez doświadczonego handlowca to najlepszy sposób na zwiększenie kompetencji poszczególnych pracowników.
Czasem jednak przyczyną niższych efektów nie jest niewiedza, ale problem z motywacją. W takiej sytuacji kierownik sprzedaży powinien przemyśleć strategię motywowania swoich pracowników. Powinna ona łączyć poprawę sposobu wynagrodzenia, na przykład poprzez zmianę wysokości prowizji oraz pozafinansowe czynniki motywacyjne. Niekiedy sposobem na podwyższenie sprzedaży może być podwyższenie lojalności pracowników.
Kierownik sprzedaży ma bardzo wiele możliwości zatrudnienia. Z powodzeniem może pracować zarówno w firmach usługowych, jak i produkcyjnych. Ma też dużą dowolność, jeśli chodzi o formę pracy. Ma szansę znaleźć zatrudnienie w wielu przedsiębiorstwach, jak i prowadzić niezależną działalność gospodarczą. Poszukiwania pracy mogą jednak przysporzyć mu trochę trudności. Ma bowiem do przejrzenia wiele ogłoszeń z bardzo różnych branż.
Gdzie więc powinien zacząć?
Kierownik sprzedaży powinien zapytać siebie, w jakich branżach na pewno nie chciałby pracować. To umożliwi mu wyeliminowanie bardzo wielu ogłoszeń. Może zdecydować się na odrzucenie firm, które sprzedają produkty, jakie nie są zgodne z poglądami kierownika. Chociażby kierownik wegetarianin raczej nie chciałby pracować w miejscu, w którym sprzedaje się mięso.
Kierownik może oczywiście kierować się również innymi kryteriami. Warto odrzucić od razu firmy, które stosują nieuczciwe praktyki sprzedażowe oraz mają wyśrubowane oczekiwania względem swoich sprzedawców. Na początku może być to jednak trudno zweryfikować. Najlepiej więc aplikować do firm, które mają dobrą opinię pośród byłych i aktualnych pracowników. W ten sposób można uniknąć wielu rozczarowań i zaangażować się w zadania, które naprawdę dadzą satysfakcję z pracy zawodowej.
Młodszy kierownik sprzedaży to najczęściej prawa ręka kierownika sprzedaży. Do jego zadań należy wspieranie kierownika w codziennych obowiązkach. Z jednej strony uczy się on od swojego przełożonego, a z drugiej odciąża go z szeregu łatwiejszych zadań. Zatrudnienie kogoś na takim stanowisku to doskonały sposób na zwiększenie efektywności pracy całego działu sprzedaży.
Na jakie wyzwania powinien się nastawiać ktoś, kto aplikuje na takie juniorskie stanowisko?
Młodszy kierownik sprzedaży najczęściej ma za zadanie przejąć na siebie część zadań przełożonego. Żeby tak się stało, niezbędny jest jednak okres wdrożeniowy. W tym czasie, kierownik sprzedaży tłumaczy młodszemu zasady pracy działu, obowiązujące procedury, cele sprzedażowe oraz inne zależności. To czas, w którym z jednej strony młodszy kierownik sprzedaży może wdrożyć się w nowe obowiązki, ale również poznać zespół oraz kierownika, z którym najbliżej będzie współpracować.
Młodszy kierownik sprzedaży po stażu będzie mieć umiejętności, które pozwolą mu pracować dość samodzielnie. Wśród jego zadań znajdzie się analiza statystyk sprzedażowych, pomoc w opracowaniu realnych targetów, a także udział w kreowaniu strategii motywacyjnej dla pracowników. Część młodszych kierowników jest także angażowana w aktywną sprzedaż. Dzięki temu mają szansę poznać, jak w praktyce działa jego przyszły zespół sprzedażowy.
Praca w charakterze kierownika sprzedaży jest pracą typowo zespołową. Taka forma pracy może być jednak dużym wyzwaniem dla kogoś, kto nastawiony jest na indywidualne wyniki. Wśród sprzedawców konkurowanie między sobą jest naturalną sprawą, więc ktoś, kto wcześniej pracował jako handlowiec, może nie mieć w sobie nawyku pracy zespołowej. Jeśli więc kierownik sprzedaży ma zbyt indywidualne podejście do swoich obowiązków warto, aby jego przełożony przyjrzał się temu zagadnieniu. Co może zrobić?
Kierownik sprzedaży, który patrzy głównie ze swojej własnej perspektywy, często ma bardzo rozwiniętą pewność siebie. Oczywiście jest on pomocny, aby wytyczać oraz osiągać cele sprzedażowe, jednak czasem onieśmiela pozostałych członków zespołu. Może to prowadzić do sytuacji, w której pracownicy boją się zwrócić uwagę przełożonemu. Zdarza się również, że za bardzo wierzy on swojej intuicji, zapominając o powołaniu się na bardziej konkretną wiedzę. Nie trudno wtedy o wprowadzanie w błąd lub pomyłki. Warto więc uświadamiać kierownikowi sytuację oraz zobowiązać go do pogłębiania twardej wiedzy branżowej.
Kierownik sprzedaży powinien mieć również zapewnione szkolenia z zakresu kompetencji miękkich. Jeśli zrozumie, jak bardzo ważna jest umiejętność komunikowania się, skupi większą uwagę na zespole, a nie na sobie.
W zakres obowiązków kierownika sprzedaży, oprócz umiejętnego kierowania działem i pracownikami, wchodzi sporządzanie raportów, analiza rynku sprzedażowego. Także tworzenie właściwej strategii firmy w celu zwiększenia sprzedaży, pozyskiwanie nowych kontrahentów i sprawne prowadzenie negocjacji. Pracownik na tym stanowisku odpowiada również za utrzymanie dobrych i korzystnych relacji z klientami, prowadzenie nadzoru nad realizacją zawartych umów i wiele innych czynności. Jeśli więc chcesz pracować na takim stanowisku, musisz dobrze się zastanowić, czy taka ilość obowiązków nie jest dla Ciebie zbyt przytłaczająca.
Cechy kierownika sprzedaży
W celu zwiększenia wydajności pracy oraz podnoszenia jej efektywności, kierownik sprzedaży powinien uczestniczyć w szkoleniach organizowanych dla specjalistów z dziedziny sprzedaży. A także samodzielnie przeprowadzać wykłady, szkolenia oraz ćwiczenia praktyczne. Osobę taką powinna cechować pewność siebie i profesjonalizm w działaniu. Zaangażowanie w powierzoną pracę, komunikatywność, umiejętność pracy w zespole i dobra odporność na stresowe sytuacje to kolejne z cech, które powinien posiadać kandydat do pracy.
Kierownik działu sprzedaży powinien mieć wykształcenie wyższe zdobyte na kierunku zarządzanie, ekonomia lub administracja. Powinien znać przynajmniej jeden obcy język, szczególnie gdy firma, w której jest zatrudniony, ma kontakty z zagranicznymi klientami. Musi także orientować się w przepisach z zakresu prawa pracy i prawa podatkowego, a także mieć wiedzę ogólną na temat zarządzania i marketingu. Pracę jako kierownik działu sprzedaży można znaleźć przede wszystkim tam, gdzie taki dział jest podstawą działalności firmy, czyli w handlu, w zakładach produkcyjnych, firmach usługowych, a także w logistyce.
