Kierownik sprzedaży to kluczowa postać w zespole sprzedażowym. Od niego zależy w dużej mierze, jak bardzo wydajnie będą pracować handlowcy. To on nadaje kierunek działaniom całego zespołu sprzedażowego, dlatego tak ważne jest, żeby na tym stanowisku znalazła się odpowiednia osoba. Zrekrutowanie osoby zarządzającej zawsze jest wyzwaniem dla rekruterów. Są jednak sposoby na to, żeby szybciej znaleźć najlepszą osobę.
Aby znaleźć odpowiedniego kierownika sprzedaży, koniecznie trzeba przemyśleć proces rekrutacji. Powinien być on kilku etapowy. Na tak istotnym stanowisku nie może się bowiem znaleźć nieodpowiednia osoba. Każdy z etapów musi sprawdzać inne kompetencje. Ważne są bowiem zarówno umiejętności merytoryczne, jak i osobowość kandydata. Podczas rekrutacji na takie stanowisko lepiej unikać typowego dla niektórych rozmów przepytywania. Powinna być to raczej partnerska, biznesowa rozmowa.
Rekruter powinien zwrócić szczególną uwagę na motywację do pracy. Ważne, żeby kierownik był inspiracją do działania dla pozostałych członków zespołu. Jeśli pracuje w sprzedaży, bo musi, to zdecydowanie nie będzie dobrą osobą na takie stanowisko. Kierownikiem powinna zostać osoba z pasją, która wybrała ten dział, bo rzeczywiście czuje, że się w nim odnajduje. Szukając kierownika, przeanalizuj również czy umie on łączyć analityczne myślenie z umiejętnościami miękkimi.
Kierownik sprzedaży to osoba, która pośrednio ma ogromny wpływ na wyniki sprzedaży. Ktoś może powiedzieć, że zależą one przede wszystkim od pojedynczych handlowców i jest to w dużej mierze prawda, jednak odpowiednie zmotywowanie członków zespołu może przynieść świetne efekty, znacznie podnosząc statystyki sprzedaży, a tym samym przyczyniając się do osobistego sukcesu kierownika sprzedaży. Pojawia się jednak pytanie, co zrobić, żeby w praktyce rzeczywiście zwiększyć wydajność zespołu?
Kierownik sprzedaży ma trudne zadanie, ponieważ musi umiejętnie wyważyć, jak pogodzić interesy każdego członka zespołu z interesami całego działu sprzedaży. Nie może nakładać więc na swoich pracowników zbyt wysokich wymagań, które będą demotywować, zamiast zachęcać do osiągania celów. Cele te muszą być bowiem możliwe do realizowania, przez co realnie motywujące. Jeśli pracownicy zobaczą, że ich koledzy są w stanie takie wyniki osiągnąć, będą mieli przekonujące dowody, że warto próbować.
Kierownik sprzedaży musi jednak pamiętać o tym, aby wskaźniki ustalać w oparciu o średnią wydajność zespołu. Jeśli ktoś znacząco wyróżnia się pod tym względem na tle innych osób, nie oznacza, że powinno się go faworyzować. Oczywiście może być on motywacją dla pozostałych, jednak jeśli inni nie są w stanie powtórzyć jego sukcesów, mogą czuć się zdemotywowani.
Awans to jeden z momentów, na które z utęsknieniem czekają sprzedawcy. Wiele z nich już od pierwszych dni kariery marzy o tym, aby móc w przyszłości zarządzać zespołem. Jednak zdobycie nowego stanowiska to dopiero początek nauki prowadzenia zespołu. Kierownik sprzedaży ma bowiem zupełnie inny zakres obowiązków niż klasyczny przedstawiciel handlowy. Brak świadomości w tym zakresie może szybko przekreślić karierę na stanowisku kierowniczym. Jakie powinny być zatem pierwsze kroki kierownika po awansie?
Po pierwsze, kierownik sprzedaży powinien mieć szansę na uczestnictwo w szkoleniach, które nauczą go efektywnego zarządzania zespołem. Jeśli pracodawca nie zapewnia takich okazji do rozwoju, kierownik musi sam zadbać o douczenie się potrzebnych umiejętności menadżerskich. Należy do nich zdolność zarządzania przez cele, motywowania pracowników oraz przewodzenia. Są to zdolności wymagające posiadania kompetencji miękkich, których wielu osobom brakuje. Warto pracować nad ich rozwijaniem jeszcze przed awansem.
Kierownik sprzedaży, który awansował, musi też w pierwszej kolejności przemyśleć, jak od tej pory chce układać swoje relacje z dotychczasowymi kolegami. Na tym polu łatwo popełnić błąd, gdyż wiele osób zaczyna traktować innych za bardzo z góry lub też w drugą stronę, nadmiernie chce się zaprzyjaźnić. Dobry kierownik musi umieć wyważyć oba te podejścia.
