Osoby, które prowadzą samodzielnie swoje jednoosobowe przedsiębiorstwo, muszą radzić sobie z tym, że nagle z osoby pracującej na etacie, zajmującej się jakimś określonym działem, muszą zostać kierownikiem od sprzedaży, marketingu, promocji i produkcji na raz. Wiele osób na początku samodzielnej drogi zawodowej skupia się właśnie na tym, aby tworzyć jakieś produkty lub świadczyć jakieś usługi, a nie na tym, aby efektywnie je sprzedawać. Dlaczego tak ważne jest, aby osoba prowadząca własną działalność przyjrzała się, czy sprawdza się jako kierownik sprzedaży?
Co z tego, że wyjątkowo dobrze świadczymy jakąś usługę lub też tworzymy wyjątkowo dobre produkty, kiedy nie jesteśmy w stanie dotrzeć z nimi do potencjalnych nabywców? Dlatego tak ważne jest, aby nauczyć się skutecznie sprzedawać swoje umiejętności. Kierownik sprzedaży w swojej własnej firmie musi zdawać sobie sprawę z tego, kto jest jego grupą docelową, czyli do kogo chce dotrzeć oraz w jaki sposób może to zrobić. W tym celu powinien poznać nawyki, styl życia oraz wartości swojej grupy docelowej.
Kierownik sprzedaży w takiej niewielkiej firmie musi jednak również sam radzić sobie z praktyczną częścią sprzedawania. Nie może zatem poprzestać na tym, że opracuje system sprzedawania, ale również musi wdrożyć go w życie. Tylko w ten sposób jest w stanie rozwijać swoją działalność, a w przyszłości być może zdobyć środki na zatrudnienie nowych pracowników.
Sprzedaż to jeden z niezwykle istotnych działów w firmie, którego działania przekładają się bezpośrednio na zyski lub straty całego przedsiębiorstwa. Mocny dział sprzedaży potrafi osiągnąć zyski, nawet jeśli ma za zadanie sprzedaż mało udany produkt firmy. Jednak, żeby dział sprzedaży mógł działać naprawdę efektywnie, niezbędne jest, aby kierowała nim odpowiednia osoba. Dobry kierownik sprzedaży może zatem skutecznie poprowadzić cały zespół do realizacji założonego celu sprzedażowego.
Kierownik sprzedaży potrafi zmotywować niejeden zespół do działania, dzięki swoim umiejętnościom zarządzania oraz zdolnościom przywódczym. Jeśli na jego stanowisku znajdzie się ktoś niekompetentny, istnieje duże prawdopodobieństwo, że zespół nie będzie w stanie pracować tak efektywnie, a co za tym idzie, nie uda mu się osiągnąć narzucanych przez zarząd celów sprzedażowych.
Dobry kierownik sprzedaży potrafi też skuteczniej negocjować z przełożonymi, co przekłada się na bardziej realne cele sprzedażowe, które nie przytłoczą całego zespołu. Co więcej, dobry kierownik sprzedaży jest w stanie ocenić, który z pracowników, nie wykonuje swoich zadań wystarczająco efektywnie, a co za tym idzie, może wyeliminować tych pracowników, którzy nie sprawdzają się w dalszej współpracy. Dobrze dobrany kierownik sprzedaży to zatem bardzo cenna osoba w firmie.
Delegowanie obowiązków to coś, co wiele osób, które pracują jako kierownik sprzedaży, postrzega jako samą przyjemność. Wyobrażają sobie bowiem, że można wreszcie pozbyć się nadmiaru zadań oraz odzyskać trochę cennego czasu dla siebie. Są jednak menadżerowie, którzy słabo radzą sobie z tym obowiązkiem. Wydaje bowiem im się, że sami zrobiliby to lepiej. Takim ludziom trudno jest jednak zarządzać zespołem. Co powinien zatem wiedzieć kierownik sprzedaży, jeśli chodzi o delegowanie zadań?
Pierwsza rzecz, o której powinien pamiętać każdy kierownik sprzedaży, to unikanie prokrastynacji w dzieleniu się zadaniami z innymi. Im wcześniej poinformuje się bowiem pracownika o tym, że czeka go jakieś zadanie do realizacji, tym większa szansa na to, że wykona je terminowo. Lepiej zatem nie odkładać niczego na później i od razu dzielić się wszystkimi zadaniami, które przychodzą nam do głowy.
Kolejna rzecz, o której zapomina wielu kierowników sprzedaży to to, że należy tłumaczyć osobom, którym zlecają zadanie, po co tak naprawdę powinni je wykonać. Ludzie lubią czuć, że to, co robią, jest potrzebne i rozumieć szerszy kontekst sytuacji. To daje im znacznie większą motywację do działania oraz znacznie efektywniej angażuje w pracę. Pracownik czuje bowiem, że mała rzecz, którą robi, ma wpływ na duży projekt, którym zajmuje się aktualnie firma.
Awans to jeden z momentów, na które z utęsknieniem czekają sprzedawcy. Wiele z nich już od pierwszych dni kariery marzy o tym, aby móc w przyszłości zarządzać zespołem. Jednak zdobycie nowego stanowiska to dopiero początek nauki prowadzenia zespołu. Kierownik sprzedaży ma bowiem zupełnie inny zakres obowiązków niż klasyczny przedstawiciel handlowy. Brak świadomości w tym zakresie może szybko przekreślić karierę na stanowisku kierowniczym. Jakie powinny być zatem pierwsze kroki kierownika po awansie?
Po pierwsze, kierownik sprzedaży powinien mieć szansę na uczestnictwo w szkoleniach, które nauczą go efektywnego zarządzania zespołem. Jeśli pracodawca nie zapewnia takich okazji do rozwoju, kierownik musi sam zadbać o douczenie się potrzebnych umiejętności menadżerskich. Należy do nich zdolność zarządzania przez cele, motywowania pracowników oraz przewodzenia. Są to zdolności wymagające posiadania kompetencji miękkich, których wielu osobom brakuje. Warto pracować nad ich rozwijaniem jeszcze przed awansem.
Kierownik sprzedaży, który awansował, musi też w pierwszej kolejności przemyśleć, jak od tej pory chce układać swoje relacje z dotychczasowymi kolegami. Na tym polu łatwo popełnić błąd, gdyż wiele osób zaczyna traktować innych za bardzo z góry lub też w drugą stronę, nadmiernie chce się zaprzyjaźnić. Dobry kierownik musi umieć wyważyć oba te podejścia.
Skuteczne zarządzanie zespołem sprzedażowym może różnić się od innych form zarządzania ludźmi. Jeśli więc wcześniej zarządzaliśmy w innym dziale, powinniśmy zastanowić się na wstępie, czym różni się zarządzanie naszym aktualnym zespołem od poprzedniego. Zupełnie inne kompetencje potrzebne nam są również, jeśli wcześniej pracowaliśmy jako przedstawiciele handlowi. Na co zatem należy zwrócić szczególną uwagę, zarządzając zespołem sprzedażowym?
Przedstawiciel handlowy, który pracuje w zespole kierownika sprzedaży, to ktoś, kto potrzebuje celu. Zadaniem lidera grupy jest zatem wyznaczenie właśnie takiego celu, a następnie motywowanie do jego zrealizowania oraz określenie takich wskaźników, które pozwolą zweryfikować jego działania. Kierownik sprzedaży ma również za zadanie opracowanie oraz wdrożenie takich codziennych standardów pracy, które z jednej strony ułatwią stałe nadzorowanie zespołu, zaś z drugiej strony, będą dawały wszystkim odpowiednio dużo swobody.
Kierownik sprzedaży musi również dbać o pozytywną komunikację nie tylko na linii kierownik- pracownik, ale również pomiędzy członkami zespołu. Zespół sprzedażowy często jest jednak bardziej rozproszony niż klasyczny zespół pracowników w innych działach. Dzieje się tak ze względu na pracę w terenie, przez co sprzedawcy nie mają tak częstego kontaktu. Tym bardziej kierownik musi dbać o nieprzerwany przepływ informacji pomiędzy nimi.
Kierownik sprzedaży to bardzo odpowiedzialne stanowisko, które może dawać dużą satysfakcję, ale też może oddziaływać na człowieka bardzo stresująco. W pracy kierownika pojawia się bowiem wiele różnych aspektów, które mogą generować problemy w zespole oraz w kontaktach z przełożonymi, czy też klientami. Na jakie potencjalne problemy narażony jest kierownik oraz jak może sobie z nimi radzić?
Każdy dobry kierownik sprzedaży powinien zdawać sobie sprawę z tego, że najlepszym podejściem do problemów jest traktowanie ich jako wyzwania. Takie podejście jest znacznie bardziej efektywne, jako że powoduje bardziej pozytywne nastawianie do problemów, a co za tym idzie, znacznie łatwiej jest je rozwiązywać. Nie stają się one aż tak przerażające oraz stresujące. Podobnego podejścia warto uczyć również swój zespół. Dzięki temu łatwiej będzie mu się przyznawać do pojawiających się trudności, jeśli nie będzie ich postrzegać jako porażkę. W zarządzaniu zespołem kluczowe jest bowiem to, żeby każdy z jego członków miał na tyle zaufania do kierownika, aby umieć przyznać się do opóźnień oraz pojawiających się problemów. Tylko w ten sposób inne osoby będą w stanie mu pomóc.
Wśród najpoważniejszych problemów, z jakimi musi zmierzyć się kierownik sprzedaży, są konflikty pojawiające się pomiędzy członkami zespołu, zbyt duże oczekiwania przełożonych, a także odpowiednie łączenie życia zawodowego z rodzinnym.
Kierownik sprzedaży to osoba odpowiedzialna za zarządzanie całym zespołem sprzedażowym w firmie. Zakres jego obowiązków jest bardzo urozmaicony, jednak jego praca wymaga przede wszystkim spędzania większości czasu przy biurku. Stanowisko cechuje wysoki poziom samodzielności w podejmowaniu decyzji, ale również idąca za nim duża odpowiedzialność za pracę zespołu. Jaki zakres obowiązków posiada kierownik sprzedaży?
Kierownik sprzedaży ma przede wszystkim za zadanie analizowanie raportów oraz prognoz dotyczących sprzedaży. W zależności od obszaru, który mu podlega, może dotyczyć sprzedaży w jednym obiekcie, na rynku lokalnym, ogólnopolskim, a nawet międzynarodowym. Zwykle jednak za większe obszary oraz bardziej strategiczne decyzje odpowiada nadzorujący go dyrektor ds. sprzedaży. Kierownik sprzedaży musi więc być biegły w zakresie wiadomości z ekonomii oraz nauk o zarządzaniu. Weryfikuje on stan aktualnej sprzedaży oraz porównuje go z zakładanym planem. Do jego obowiązków należy również poszukiwanie nowych rynków zbytu produktów lub usług oraz wdrażanie w życie polityki firmy w tym zakresie.
Kierownik sprzedaży musi również nadzorować poprawność podpisywanych umów. Tak zwane siedzenie w papierach to jednak nie jedyne jego obowiązki. Musi także dbać o relacje z klientami o kluczowym znaczeniu dla firmy, jak również wykorzystywać w praktyce posiadane kompetencje miękkie do sprawnego zarządzania zespołem.
