Sprzedaż to jeden z niezwykle istotnych działów w firmie, którego działania przekładają się bezpośrednio na zyski lub straty całego przedsiębiorstwa. Mocny dział sprzedaży potrafi osiągnąć zyski, nawet jeśli ma za zadanie sprzedaż mało udany produkt firmy. Jednak, żeby dział sprzedaży mógł działać naprawdę efektywnie, niezbędne jest, aby kierowała nim odpowiednia osoba. Dobry kierownik sprzedaży może zatem skutecznie poprowadzić cały zespół do realizacji założonego celu sprzedażowego.
Kierownik sprzedaży potrafi zmotywować niejeden zespół do działania, dzięki swoim umiejętnościom zarządzania oraz zdolnościom przywódczym. Jeśli na jego stanowisku znajdzie się ktoś niekompetentny, istnieje duże prawdopodobieństwo, że zespół nie będzie w stanie pracować tak efektywnie, a co za tym idzie, nie uda mu się osiągnąć narzucanych przez zarząd celów sprzedażowych.
Dobry kierownik sprzedaży potrafi też skuteczniej negocjować z przełożonymi, co przekłada się na bardziej realne cele sprzedażowe, które nie przytłoczą całego zespołu. Co więcej, dobry kierownik sprzedaży jest w stanie ocenić, który z pracowników, nie wykonuje swoich zadań wystarczająco efektywnie, a co za tym idzie, może wyeliminować tych pracowników, którzy nie sprawdzają się w dalszej współpracy. Dobrze dobrany kierownik sprzedaży to zatem bardzo cenna osoba w firmie.
Delegowanie obowiązków to coś, co wiele osób, które pracują jako kierownik sprzedaży, postrzega jako samą przyjemność. Wyobrażają sobie bowiem, że można wreszcie pozbyć się nadmiaru zadań oraz odzyskać trochę cennego czasu dla siebie. Są jednak menadżerowie, którzy słabo radzą sobie z tym obowiązkiem. Wydaje bowiem im się, że sami zrobiliby to lepiej. Takim ludziom trudno jest jednak zarządzać zespołem. Co powinien zatem wiedzieć kierownik sprzedaży, jeśli chodzi o delegowanie zadań?
Pierwsza rzecz, o której powinien pamiętać każdy kierownik sprzedaży, to unikanie prokrastynacji w dzieleniu się zadaniami z innymi. Im wcześniej poinformuje się bowiem pracownika o tym, że czeka go jakieś zadanie do realizacji, tym większa szansa na to, że wykona je terminowo. Lepiej zatem nie odkładać niczego na później i od razu dzielić się wszystkimi zadaniami, które przychodzą nam do głowy.
Kolejna rzecz, o której zapomina wielu kierowników sprzedaży to to, że należy tłumaczyć osobom, którym zlecają zadanie, po co tak naprawdę powinni je wykonać. Ludzie lubią czuć, że to, co robią, jest potrzebne i rozumieć szerszy kontekst sytuacji. To daje im znacznie większą motywację do działania oraz znacznie efektywniej angażuje w pracę. Pracownik czuje bowiem, że mała rzecz, którą robi, ma wpływ na duży projekt, którym zajmuje się aktualnie firma.
Skuteczne zarządzanie zespołem sprzedażowym może różnić się od innych form zarządzania ludźmi. Jeśli więc wcześniej zarządzaliśmy w innym dziale, powinniśmy zastanowić się na wstępie, czym różni się zarządzanie naszym aktualnym zespołem od poprzedniego. Zupełnie inne kompetencje potrzebne nam są również, jeśli wcześniej pracowaliśmy jako przedstawiciele handlowi. Na co zatem należy zwrócić szczególną uwagę, zarządzając zespołem sprzedażowym?
Przedstawiciel handlowy, który pracuje w zespole kierownika sprzedaży, to ktoś, kto potrzebuje celu. Zadaniem lidera grupy jest zatem wyznaczenie właśnie takiego celu, a następnie motywowanie do jego zrealizowania oraz określenie takich wskaźników, które pozwolą zweryfikować jego działania. Kierownik sprzedaży ma również za zadanie opracowanie oraz wdrożenie takich codziennych standardów pracy, które z jednej strony ułatwią stałe nadzorowanie zespołu, zaś z drugiej strony, będą dawały wszystkim odpowiednio dużo swobody.
Kierownik sprzedaży musi również dbać o pozytywną komunikację nie tylko na linii kierownik- pracownik, ale również pomiędzy członkami zespołu. Zespół sprzedażowy często jest jednak bardziej rozproszony niż klasyczny zespół pracowników w innych działach. Dzieje się tak ze względu na pracę w terenie, przez co sprzedawcy nie mają tak częstego kontaktu. Tym bardziej kierownik musi dbać o nieprzerwany przepływ informacji pomiędzy nimi.
Zawód sprzedawcy traktowany jest jako jeden z łatwiejszych. Trudno też wskazać dokładnie, jakie umiejętności powinien mieć dobry sprzedawca. Wiele zależy bowiem od struktury organizacji oraz tego, jakie oczekiwania ma kierownik sprzedaży. To właśnie on odpowiada za działania zespołu, stąd niezwykle ważne jest, aby dobrał sobie do niego odpowiednich ludzi. Jakich błędów powinni oni unikać?
Pierwszy błąd, który popełnia wiele osób pracujących w zespole kierownika sprzedaży to to, że zbyt wiele mówią, zamiast słuchać. Aktywne słuchanie jest absolutnie niezbędne, aby móc dowiedzieć się czegoś na temat potrzeb potencjalnych klientów. Psychologowie zalecają, aby mówić zaledwie przez dwadzieścia procent czasu, w którym trwa spotkanie. Sprzedawcy, zwykle ekstrawertyczni, mają duży problem z zachowaniem tych proporcji. Co więcej, zdarza im się przerywać oraz przekrzykiwać klientów. To ogromne błędy, które zupełnie zniechęcają do zakupów, zamiast do nich namawiać.
Kolejny błąd, który często popełniają sprzedawcy to nieumiejętnie dopasowany sposób mówienia. Na proces sprzedaży negatywnie wpływa zarówno zbyt wolne, jak i zbyt szybkie mówienie. Pierwsze może wydawać się monotonne oraz pozbawione emocji. Drugie natomiast nie pozwala na spokojnie zastanowić się nad tym, czego klient rzeczywiście potrzebuje. Żadne z tych działań ni przybliży sprzedawcy do uznania w oczach kierownika sprzedaży.
Pierwsze wyzwanie, z którym musi zmierzyć się kierownik ds. sprzedaży, jest zbudowanie efektywnie działającego zespołu sprzedażowego. To zadanie niełatwe, ale bardzo istotne z punktu widzenia całej jego dalszej pracy. Tylko dobry zespół sprzedażowy jest bowiem w stanie z sukcesem wykonywać swoje obowiązki i tylko z jego pomocą kierownik może osiągać efekty, które sobie zaplanował. Jak w takim razie zbudować taki zespół?
Pierwszym pomysłem, który sprawdza się w bardzo wielu przypadkach, jest zbudowanie zespołu z osób, które nie mają dużego doświadczenia, ale bardzo chętnie uczą się nowych rzeczy. Kierownik ds. sprzedaży powinien szczególnie rozważyć taki model, jeśli nie dysponuje zbyt dużym budżetem oraz zależy mu na pracownikach, którzy nie mają jeszcze wpojonych różnorodnych przekonań niezgodnych z jego patrzeniem na ich rolę w przedsiębiorstwie. Wiele osób zaraz po studiach ma znacznie więcej zapału do sprzedaży oraz rozwoju w ogóle. Chętniej godzą się również na wynagrodzenie prowizyjne.
Drugi aspekt, który powinien wziąć pod uwagę kierownik ds. sprzedaży to osobowość kandydatów. Nie jest jednak najważniejsze to, czy kandydat jest introwertykiem, czy ekstrawertykiem, ale raczej to, czy ma umiejętności miękkie, które pozwolą mu skutecznie komunikować się z klientami oraz innymi współpracownikami.
Dział sprzedaży często nie ma najlepszej opinii wśród osób poszukujących pracy. Kojarzy się z call center oraz innymi dorywczymi zajęciami, którymi zajmują się studenci chcący sobie dorobić pomiędzy zajęciami na uczelni. W praktyce jest to jednak dział, w którym można się naprawdę wiele nauczyć, szczególnie na początku swojej drogi zawodowej, ale nie tylko. Co trzeba wiedzieć o nim, jeśli marzymy o tym, aby pracować jako kierownik ds. sprzedaży?
Pierwszą istotną informacją jest fakt, że aby móc pracować jako kierownik ds. sprzedaży trzeba najczęściej popracować wcześniej w wielu różnych firmach, a nawet w wielu różnych branżach. Dzieje się tak dlatego, że w działach sprzedaży obserwuje się bardzo dużą rotację wśród pracowników. Jest to spowodowane szybkimi oraz częstymi zmianami w sposobie sprzedawania, które wymuszają coraz bardziej świadomi klienci oraz rozwijająca się technologia. Rzadko kiedy można więc liczyć na prostą ścieżkę awansu w ramach jednej firmy.
Czego oczekują pracodawcy od osób, które chcą pracować w sprzedaży? Najczęściej połączenia odpowiednich cech charakteru z doświadczeniem. Jeśli marzy nam się, aby pracować jako kierownik ds. sprzedaży, dodatkowo często wymagane będzie doświadczenie w zarządzaniu zespołem. Jednak to nie doświadczenie często decyduje o wysokości zarobków, ale efektywność działań.
Kierownik sprzedaży to bardzo odpowiedzialne stanowisko, które może dawać dużą satysfakcję, ale też może oddziaływać na człowieka bardzo stresująco. W pracy kierownika pojawia się bowiem wiele różnych aspektów, które mogą generować problemy w zespole oraz w kontaktach z przełożonymi, czy też klientami. Na jakie potencjalne problemy narażony jest kierownik oraz jak może sobie z nimi radzić?
Każdy dobry kierownik sprzedaży powinien zdawać sobie sprawę z tego, że najlepszym podejściem do problemów jest traktowanie ich jako wyzwania. Takie podejście jest znacznie bardziej efektywne, jako że powoduje bardziej pozytywne nastawianie do problemów, a co za tym idzie, znacznie łatwiej jest je rozwiązywać. Nie stają się one aż tak przerażające oraz stresujące. Podobnego podejścia warto uczyć również swój zespół. Dzięki temu łatwiej będzie mu się przyznawać do pojawiających się trudności, jeśli nie będzie ich postrzegać jako porażkę. W zarządzaniu zespołem kluczowe jest bowiem to, żeby każdy z jego członków miał na tyle zaufania do kierownika, aby umieć przyznać się do opóźnień oraz pojawiających się problemów. Tylko w ten sposób inne osoby będą w stanie mu pomóc.
Wśród najpoważniejszych problemów, z jakimi musi zmierzyć się kierownik sprzedaży, są konflikty pojawiające się pomiędzy członkami zespołu, zbyt duże oczekiwania przełożonych, a także odpowiednie łączenie życia zawodowego z rodzinnym.
Kierownik sprzedaży to osoba odpowiedzialna za zarządzanie całym zespołem sprzedażowym w firmie. Zakres jego obowiązków jest bardzo urozmaicony, jednak jego praca wymaga przede wszystkim spędzania większości czasu przy biurku. Stanowisko cechuje wysoki poziom samodzielności w podejmowaniu decyzji, ale również idąca za nim duża odpowiedzialność za pracę zespołu. Jaki zakres obowiązków posiada kierownik sprzedaży?
Kierownik sprzedaży ma przede wszystkim za zadanie analizowanie raportów oraz prognoz dotyczących sprzedaży. W zależności od obszaru, który mu podlega, może dotyczyć sprzedaży w jednym obiekcie, na rynku lokalnym, ogólnopolskim, a nawet międzynarodowym. Zwykle jednak za większe obszary oraz bardziej strategiczne decyzje odpowiada nadzorujący go dyrektor ds. sprzedaży. Kierownik sprzedaży musi więc być biegły w zakresie wiadomości z ekonomii oraz nauk o zarządzaniu. Weryfikuje on stan aktualnej sprzedaży oraz porównuje go z zakładanym planem. Do jego obowiązków należy również poszukiwanie nowych rynków zbytu produktów lub usług oraz wdrażanie w życie polityki firmy w tym zakresie.
Kierownik sprzedaży musi również nadzorować poprawność podpisywanych umów. Tak zwane siedzenie w papierach to jednak nie jedyne jego obowiązki. Musi także dbać o relacje z klientami o kluczowym znaczeniu dla firmy, jak również wykorzystywać w praktyce posiadane kompetencje miękkie do sprawnego zarządzania zespołem.
